Tu es chef d’entreprise et tu te demandes comment rendre ton offre commerciale plus crédible et digne de confiance? Une offre commerciale plus crédible et inspirant la confiance du prospect peut booster tes taux de conversion et générer plus de ventes.
Table des Matières
Si tu ne génères pas assez de ventes ou que les visiteurs quittent ta page prématurément sans même acheter ce que tu offres ou proposes, c’est très fort probablement parce qu’ils ne te font pas confiance. Que ton offre n’est pas crédible et digne de confiance pour eux. Une offre crédible et digne de confiance par contre, doit paraître dans la perception du prospect comme si tous les risques étaient supportés par le vendeur et non par le prospect.
Il existe une infinité de manières de rendre ton offre plus crédible et digne de confiance. La bonne nouvelle c’est que nombre d’entre elles ne te coûteront rien ou pas grand-chose : du « social proof », une page web professionnelle, une forte garantie en sont quelques exemples.
Maintenant tu peux venir à te demander pourquoi les gens ne font pas confiance à ton offre : c’est parce que les gens sont très alertes aux arnaques et aux offres qui promettent la lune sans fournir le vaisseau spatial adéquat pour s’y rendre.
Un site web moins cher avec un design bizarre suffit pour créer le doute auprès de tes prospects. Ils atterriront dessus et fouteront le camp aussitôt. Mais il y a aussi un problème si ton offre semble trop bonne pour être vraie. Tes prospects peuvent finir par ne pas t’attribuer leur confiance. Ils préfèreront se méfier : c’est parce que le consommateur d’aujourd’hui comparé à celui d’il y a 50 ans, est hyperinformé.
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Les prospects peuvent facilement faire des recherches Google sur tout ce qu’ils veulent. Ils savent que cette pilule magique qui règle tous les problèmes n’existe pas encore. Donc si tu rends ton offre trop parfaite, elle devient automatiquement moins crédible et donc… pas digne de confiance.
Dans cet article, je partage des éléments qui vont t’aider à rendre tes offres plus crédibles et dignes de confiance. Et cela va au de-là du fait d’ajouter une poignée de témoignages.
Qu’est-ce qu’une offre commerciale ?
Avant d’entrer en profondeur sur comment rendre ton offre crédible et digne de confiance, prenons le temps d’abord, de comprendre ce que c’est qu’une offre commerciale. Cette démarche te va ? Très bien.
Une offre commerciale ici, ce n’est pas juste un produit ou un service que tu vends. C’est bien plus que cela. C’est ton produit ou ton service avec une valeur ajoutée. Ainsi, l’offre en plus de ton produit ou service, peut contenir des bonus ou autres bénéfices qui contribuent à augmenter la valeur de ce que tu vends.
L’offre peut aussi inclure des paramètres tels que la disponibilité, la livraison, le support, la garantie. C’est bien la preuve que la notion d’offre va au de-là de ce que tu vends. Une excellente offre te différencie automatiquement de tes concurrents. Elle est en phase avec les besoins de tes prospects et clients.
Cela étant dit, il est absolument clair que tu ne peux créer une offre irrésistible que si tu connais parfaitement ta clientèle idéale, ton audience idéale puisque le mot « irrésistible » ici n’a de sens que par rapport à une audience donnée : ce qui est irrésistible pour un fleuriste, ne l’est pas forcément pour un maçon. Ce qui est irrésistible pour un enfant de cinq (05) ans ne l’est pas forcément pour un adulte de trente-cinq (35) ans. Et pour connaître ton audience, il n’y a pas de miracles : il faut faire de la recherche.
Qu’à cela ne tienne, dans cet article, je me concentre uniquement à te montrer comment rendre ton offre crédible et digne de confiance. Cela sous-entend qu’elle est déjà bonne pour commencer parce que si ton offre en soi n’est même pas bonne, alors la rendre crédible et digne de confiance non seulement va être un vrai casse-tête en plus du fait que cela ne règlera pas ton problème.
Ainsi, avant de chercher à vouloir implémenter les astuces que je vais te donner dans cet article, sois sûr(e) d’avoir fait tes recherches et d’avoir créé quelque chose qui a vraiment de la valeur pour ton audience. En plus, rassure-toi au préalable que ton offre réalise sa promesse vis-à-vis du prospect ou encore si tu préfères, du client final.
Maintenant… comment rendre ton offre plus crédible et digne de confiance ?
1-) Des témoignages crédibles
Une méthode très efficace pour créer de la confiance consiste à ajouter des témoignages à ton offre commerciale. Et n’oublie jamais que pour tes clients, ce que tu dis toi-même de ton offre ne pèsera jamais plus que ce que d’autres personnes disent ou diront de ton offre commerciale.
« Dire quelque chose de ton offre commerciale toi-même peut signifier quelque chose. Mais lorsque tes clients disent quelque de ton offre, ça veut tout dire » ~ Inconnu.
Les gens font naturellement confiance à d’autres personnes ayant expérimenté un produit, un service ou une offre commerciale quelconque. Voilà pourquoi le concept de « social proof » est si puissant. Les gens font confiance et apprécient les personnes qui leur ressemblent. Ainsi, le plus la personne qui fait le témoignage est similaire à ton client idéal, le mieux.
Un bon témoignage peut garantir une bonne partie de tes ventes. Plus tu en as, plus ton offre commerciale est crédible. Cependant, les témoignages peuvent avoir un inconvénient : ils peuvent être faux ou facilement paraître faux.
En effet, 90% des gens pensent que les témoignages se trouvant dans des messages marketing et des offres sont faux. De nombreuses personnes ne font même pas confiance aux témoignages disponibles sur des sites web et des landing pages.
Mais cela ne signifierait-il pas que les témoignages sont presque inutiles ? Pourquoi la plupart des experts du marketing utilisent toujours des témoignages ?
C’est parce que les témoignages peuvent être rendus plus crédibles. Aussi, 68% des consommateurs font confiance aux opinions d’autres consommateurs, trouvées en ligne. La plupart d’entre eux font aussi confiance aux avis (reviews) sur des produits ou services comme ceux que l’on peut trouver sur Amazon ou Google My Business.
Qu’est-ce que cela veut donc dire pour ton offre commerciale ? Cela veut dire que tes témoignages devraient absolument apparaître ou paraître comme étant des avis de clients. La différence est peut-être subtile mais cela impacte fortement la capacité de ton offre à être crédible et digne de confiance.
Les meilleures pratiques concernant les témoignages
Lorsque tu as besoin de témoignages pour booster le niveau de confiance de ton offre commerciale et profiter de l’effet social proof, tu devras faire les choses dans les règles de l’art.
Souvent, il est préférable de choisir des témoignages qui ont une ou deux positions contre ton offre commerciale. Un peu de critique constructive peut sembler plus crédible qu’une critique exagérée et trop positive. Selon le Dr Elliot Aronson, classé parmi les 100 psychologues américains les plus éminents du XXe siècle, ce genre de témoignages représentent le meilleur moyen d’inspirer de la crédibilité.
En plus, la plupart des acheteurs sont assez saoulés par l’engouement. C’est donc un meilleur moyen de donner du poids à tes témoignages. Et pour booster encore plus la crédibilité, il est très pertinent de recueillir des témoignages vidéo.
« Une image peut valoir mille mots, mais une vidéo vaut mille images. » ~ Inconnu
Les témoignages vidéo ajoute une sérieuse touche d’authenticité à ton offre commerciale en plus de te rendre plus mémorable. Selon une étude, 95% des gens étaient en mesure de se souvenir de vidéo alors que seulement 10% se sont souvenus de messages écrits.
Les vidéos ont aussi un fort potentiel d’être partagées et de devenir virales : si tu es incapable de convaincre tes anciens clients à faire des témoignages vidéo, tu peux toujours rester avec les témoignages écrits, en passant ils convertiront moins.
Pour les témoignages écrits, plus de détails à propos de celui qui témoigne tu rends disponible, plus c’est crédible. Il peut s’agir de sa photo, son nom complet, son âge, sa profession, etc.
2-) Une forte garantie
Un moyen plus efficace encore de rendre ton offre commerciale crédible et digne de confiance tout en améliorant l’expérience d’achat pour les prospects et clients consiste à fournir une garantie de satisfaction stratégiquement placée.
Les garanties sont des outils très puissants parce qu’elles permettent de transférer le risque du prospect ou du client vers le vendeur, du moins du point de vue du prospect ou du client. Bien que la garantie puisse être introduite pour protéger les clients, elle peut également être une tactique marketing assez puissante. Malgré cela, de nombreux entrepreneurs et chefs d’entreprises ont peur de penser à offrir des garanties.
Dans cet article, nous allons voir pourquoi et comment combattre cette peur. Mais avant cela, jetons un œil sur les types de garanties capables de fournir d’énormes résultats : je liste ces garanties de satisfaction de manière très générale sans idée spécifique de produit ou service à l’esprit. Ce sera donc à toi-même de déterminer les garanties de satisfaction que tu pourrais utiliser et/ou ajuster pour ton offre commerciale.
La garantie « satisfait(e) ou remboursé(e) »
Ce type de garantie peut ou ne pas être applicable dans ton cas. Mieux, son applicabilité peut te demander une touche de créativité hors du commun. Dans tous les cas, la destinée de ton offre commerciale est entre tes mains.
Offrir une garantie « satisfait(e) ou remboursé(e) » est vue comme une sorte d’indication de qualité de la part des prospects et clients. Elle démontre que le vendeur est confiant de ce qu’il offre et cela rassure le client qui ne voit plus de prétexte pour ne pas acheter.
Malgré ses bénéfices non négligeables, ce type de garantie peut inciter des prospects malhonnêtes à profiter de ton offre commerciale. De ce fait, il est important de définir des conditions dans lesquelles cette garantie s’applique. Par exemple, elle pourrait ne plus avoir d’effet au de-là de 14, 30 ou 90 jours.
C’est un type de garantie très en vogue dans le monde du e-commerce.
La garantie basée sur le prix
Un autre type de garantie (mais pas toujours la meilleure) qui te permet de rendre ton offre commerciale crédible et digne de confiance consiste à proposer ton offre commerciale à de meilleurs prix (prix les plus bas) pour permettre au client de faire une bonne affaire.
Toutefois, il faut faire très attention avec ce type de garantie parce que compétir sur le prix peut être une vraie stratégie de l’échec selon ton secteur d’activité et les produits ou services que tu offres.
En effet, si tu es dans un secteur où tu offres des produits moins chers comptant sur un grand nombre d’achats pour se retrouver alors cette garantie peut être pertinente. Mais si tu es dans une industrie de luxe, je te déconseillerai fortement ce type de garanties.
En fin de compte, prendre les bonnes décisions sur les bonnes garanties à proposer repose beaucoup sur l’étude de marché. L’étude de marché permet aussi de découvrir réellement ce que ta clientèle veut vraiment : la définition du mot valeur pour eux. En clair, certains types de clientèle seront ravies d’acheter au prix le plus bas possibles lorsque d’autres, préfèreraient payer un peu plus pour plus de valeur.
La garantie des essais gratuits
Une autre manière efficace de rendre ton offre commerciale plus crédible et digne de confiance consiste à offrir des essais gratuits. C’est un modèle très populaire dans le monde du logiciel ou pour des programmes mensuels.
Tes clients ou prospects ont la possibilité d’essayer ton produit ou ton service gratuitement sous certaines conditions telles que le temps – par exemple: essai gratuit pour 14 jours – et passer à un plan payant s’ils tiennent à continuer de faire usage de ton produit ou service.
La bonne nouvelle c’est que nombreux de tes prospects ne pourront plus se passer de ton produit ou service après avoir été convaincu par la valeur que cela leur apporte : ils seront ravis de te payer désormais pour.
Ainsi, les garanties d’essais gratuits sont un élément du marketing stratégique mais elles aident considérablement aussi à rendre ton offre commerciale crédible et digne de confiance.
La garantie à vie
Promettre une garantie à vie sur un produit est une déclaration de confiance assez osée et même risquée si cela n’a pas été bien calculé. Toutefois, il est important de signaler que ce genre de garanties sont souvent pertinentes lorsque tu offres des produits haut-de-gamme qui coûtent excessivement chers : le genre de produits où avant d’acheter, le prospect se pose de nombreuse fois, la question de savoir si ça vaut vraiment la peine d’investir autant d’argent.
Cette garantie n’est pas appliquée sur des produits qui de nature sont connus même des consommateurs pour être excessivement durables sur plusieurs années.
Lorsque pour cette garantie, le remboursement peut être une méthode envisageable, il est important de souligner que les possibilités sont nombreuses. Par exemple, tu peux offrir des réparations gratuites, des remplacements gratuits et autres en fonction de la nature de ce que tu offres, bien sûr.
Il existe bel et bien d’autres types de garanties pour ne pas dire que, la question de garantie est une question de créativité stratégique. De ce fait, tu peux en créer des types de garanties innovants que le marché ne connaissait pas jusqu’ici.
Voici pourquoi devrais-tu absolument offrir une garantie
Maintenant tu connais plusieurs manières de rendre ton offre commerciale crédible et digne de confiance. Toutefois comme mentionné plus tôt, il se peut que tu soit hésitant à l’idée de pouvoir offrir une garantie à ta clientèle.
En effet, mettre tous les risques sur toi pourrait te faire « blanchir de peur » à l’idée que nombreux viendront juste pour profiter de ta garantie et pas pour autre chose. Il est vrai que certains viendront uniquement pour cela, toutefois cela te génèrera beaucoup plus de ventes en même temps.
Pourquoi ? Parce que tous les prospects que tu as, qui sont prêts à payer mais qui se disent que « c’est trop risqué », pourront être gagnés et convertis en clients grâce à une garantie : la garantie peut être est la dernière chose dont ils ont besoin pour prendre une décision d’achat.
En plus, si ton offre commerciale de produits ou de services est excellente car apporte un déluge de valeurs à tes clients, pourquoi ces derniers demanderont-ils des remboursements ? Dans ce net cas de figures, tes garanties ne représenteront aucun risque pour toi si ce n’est de te garantir à toi, beaucoup plus de ventes.
4-) Ajoute une section pour les questions fréquemment posées (FAQ)
À la fin de ta page de vente, il est crucial d’adresser les questions fréquemment posées (FAQ) par ton audience : un moyen aussi pour toi de répondre à d’autres éventuelles objections qui pourraient les empêcher d’agir sur ton offre commerciale – acheter – à l’instant présent.
Une section FAQ est un outil puissant pour convertir en clients, les personnes qui au préalable, n’étaient là que par curiosité. Mais pourquoi ? Te demanderais-tu.
Parce que comme je venais de le dire, dans la section FAQ, tu en profiteras pour adresser non seulement les questions courantes mais surtout, des éventuelles objections. Cela augmente le degré de confiance pour le prospect qui se sentira non seulement compris mais qui conclura aussi par la même occasion que tu as à l’esprit son intérêt et ça… c’est émotionnellement charmant.
Et si tu te demandes quelles questions poser, encore une fois, la réponse se trouve dans ton étude de marché. En effet, lorsqu’il est bien de poser les questions, il n’est pas du pertinent de poser des questions uniquement pour la bonne forme. Ces questions doivent adresser les problèmes réels auxquels ton audience fait face et pour le savoir, c’est à ton audience uniquement de te le dire à travers l’étude de ton marché.
Conclusion
Les témoignages, garanties et sections FAQ sont de moyens puissants de pouvoir créer plus de confiance mais qu’en-est-il de les combiner ? Leurs effets seront additionnés pour rendre ton offre commerciale plus crédible et digne de confiance. Cela augmente la valeur perçue de ton offre, la rendant facile à acheter tout en te différenciant de la concurrence.
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Une telle combinaison a beaucoup de bénéfices. Cela te permettrait par exemple de créer la confiance avec différentes personnes. Certains se suffiront aux témoignages pour être convaincus. D’autres, se précipiteront d’acheter parce que la garantie que tu leur offre est inestimable pour eux et ainsi de suite.
Et comme mentionné plus tôt, il n’est pas question de rendre ton marketing trop parfait que ton produit ou service ne l’est parce que, si tout semble trop beau pour être vrai, tu ne fais que créer des « incrédules » de plus. Et ce n’est pas ce que tu recherches à mon avis : tu veux des ventes. Ainsi, la meilleure chose à faire consiste à montrer à ton audience que tu as leur intérêt le plus haut à cœur en essayant de réduire au minimum, les risques pour eux.
En combinant de excellents produits ou services avec les outils de persuasion discutés dans cet article, te permet de faire un marketing honnête. Cela te permet de te différencier du bruit que tes concurrents font tout en gagnant le respect de ta clientèle du fait que tu sois honnête : il n’est jamais nécessaire de manipuler ou vouloir tromper les gens pour gagner une vente.
L’honnêteté reste la meilleure forme de marketing dans un monde maladroit.
MiAKASSiSSA, L’Entrepreneur Kongo
Et toi? Comment fais-tu dans ton business pour rendre tes offres plus crédibles et dignes de confiance? Laisse-moi un commentaire juste en dessous afin de partager ta perspective sur la question ! Si l’article t’a apporté quelque chose, n’oublie pas de partager pour faire profiter aussi à ton entourage?
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Bervillon Glenn MiAKASSiSSA est un Ingénieur DevOps/Cloud Certifié Linux. Enseignant d'Universités privées, Formateur, Consultant et Entrepreneur évoluant en République du Congo depuis 2016, il s'intéresse à l'entrepreneuriat dans toutes ses formes, aux technologies émergentes (Cybersécurité, IA/ML, Blockchain), au Marketing (Digital) et à l'Art de Vendre...
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