Négociation : Comment utiliser le Mirroring pour influencer sans forcer

Dans un monde où chaque mot peut rapprocher ou éloigner, savoir écouter est une force. Mais il existe une technique encore plus fine : le mirroring.

Il s’agit d’une technique de négociation enseignée par Chris Voss dans son livre “Never Split The Difference”.

Dans ce livre et dans plein de sorties médiatiques, Chris Voss affirme que cette technique de négociation lui a permis de désamorcer des situations tendues de crise lorsqu’il fut un agent du FBI.

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Le mirroring est une technique de négociation reposant sur un principe étonnamment simple : répéter les derniers mots de son interlocuteur.

Et pourtant, cette astuce transforme des conversations banales en véritables leviers d’influence.

🎙 Chris Voss l’a testée lors d’une prise d’otage. En répétant simplement :

“On a fait fuir votre chauffeur ?”

Et le preneur d’otages au bout du fil s’est mis à parler, à révéler des choses qu’il n’aurait jamais dites en dehors de cette approche.​

Veux-tu apprendre à créer cette magie dans tes échanges, que ce soit en business, en vente, en négociation ou même en management ?

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🧠 Qu’est-ce que le mirroring ?

Le mirroring peut approximativement être défini comme le super-pouvoir de “l’imitation”.

• Le mirroring (ou isopraxism) est un comportement neuro biologique d’imitation consciente.
• Il crée du lien, de la synchronisation et de la confiance, car il renforce notre instinct de similarité : on est attiré par ce qui nous ressemble.
• En négociation, il ne s’agit pas de copier les gestes, la voix ou le ton… Juste les mots.

🎯 La règle d’or : Répète les 3 derniers mots (ou les mots clés) de la phrase de ton interlocuteur. Et… attends.

Pourquoi ça marche ? La science derrière le mirroring

Le cerveau humain recherche les similarités pour se sentir en sécurité.

En appliquant le mirroring, tu actives une réponse inconsciente de l’autre, qui se voit finalement en toi. Il se dit inconsciemment que “tu es comme lui”.

Résultat : il parle plus, il se sent compris, et il t’accorde plus facilement sa confiance. C’est un état capital qui lui permet de te révéler plus de ce que tu veux savoir sans rien forcer.

Dans “Never Split The Difference”, Chris Voss révèle une importante étude qui va t’aider à faire asseoir ce que tu apprends.

🧪 Une étude menée par le psychologue Richard Wiseman a prouvé que les serveurs qui répétaient les commandes recevaient 70 % de pourboires en plus que ceux qui utilisaient des mots positifs classiques comme “merci” ou “parfait”​

Comment utiliser le mirroring (étapes simples mais efficaces)

1. Identifie les mots clés à répéter

Répète les 3 derniers mots ou les mots émotionnellement chargés.

Ex : “Je ne suis pas sûr de pouvoir vous faire confiance.” → “Me faire confiance ?”

2. Garde un ton calme et interrogatif

• Tu n’interroges pas vraiment. Tu invites à approfondir.

• Utilise une voix douce, une pause après la répétition. C’est ça qui fait le charme.

3. Laisse le silence travailler pour toi

• Le silence donne de l’espace à l’autre pour parler davantage.
• Ne remplis pas le vide : le mirroring agit comme un déclencheur silencieux.

📚 Histoire vraie : Comment une employée a évité une semaine de travail inutile

Une élève de Chris Voss travaillait pour un patron autoritaire qui refusait toute solution digitale.

Lors d’une réunion tendue, il dit :

• “Stocke-les n’importe où.”

Elle répondit simplement :

• “N’importe où ?” (mirroring parfait)

Résultat ?

Le patron a fait une pause, a réfléchi, et a changé d’avis. Quelques minutes plus tard, il proposait lui-même une solution souple avec des copies digitales.

🎉 Résultat : une semaine entière de travail inutile… évitée. Cette histoire est racontée dans le livre de Chris Voss, “Never Split The Difference”.

Checklist rapide pour appliquer le mirroring dès aujourd’hui

✅ Répète les 3 derniers mots (ou les mots clés)

✅ Garde un ton calme, neutre ou légèrement curieux

✅ Attends. Ne parle pas. Laisse l’autre s’exprimer

✅ Observe ce que ton interlocuteur révèle ensuite

✅ Répète jusqu’à obtenir des informations profondes

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Conclusion

Influencer sans forcer, c’est possible.

Pas en parlant plus fort. Mais en écoutant mieux.

Le mirroring, c’est comme une loupe que tu tends à ton interlocuteur pour l’amener à développer, à s’ouvrir, à te faire confiance.

Que tu sois entrepreneur, vendeur, recruteur ou leader, ce simple outil peut t’ouvrir des portes fermées depuis longtemps.

🧭 Et si ton prochain “non” cachait une opportunité, simplement parce que tu n’avais pas encore mirrorré les bons mots ?

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