Comment prospecter efficacement en 2025 (Le guide ultime)

Il est clair que ton intention est de découvrir comment prospecter efficacement aujourd’hui – autrement tu serais tout simplement en train de perdre ton temps ici.

Mais avant de parler prospection commerciale, permets-moi de t’introduire au sujet en te racontant une petite histoire.

Prêt.e ? Très bien.

En 1968, un jeune étudiant américain du nom de Bill Clinton était boursier à l’université d’Oxford.

Charismatique, ambitieux et toujours à l’écoute, il semblait avoir un don naturel pour attirer les gens dans son orbite.

Lors d’une soirée, il rencontre Jeffrey Stamps, un autre étudiant, et lui pose quelques questions banales : “Que fais-tu ici à Oxford ?” Stamps lui répond qu’il est à Pembroke grâce à une bourse Fulbright.

À la surprise générale, Clinton sort un petit carnet noir et note minutieusement : “Jeffrey Stamps – Pembroke – Fulbright.” Intrigué, Stamps lui demande pourquoi il écrit tout ça. Clinton lui répond avec un sourire :

Je vais me lancer en politique et je compte me présenter comme gouverneur de l’Arkansas… Je garde une trace de chaque personne que je rencontre.

Bill Clinton

La vérité c’est que ce rituel ne s’est jamais arrêté.

Pendant des décennies, chaque soir, Clinton appelait les contacts de son carnet, se souvenant de leurs histoires, leurs ambitions, leurs besoins.

Ce simple geste lui a permis de construire un réseau d’une puissance inégalée. En 1992, lorsqu’il s’est lancé dans la course à la présidence des États-Unis, il a activé ce réseau.

Des centaines de personnes qu’il avait touchées au fil des ans l’ont soutenu, contribuant à le propulser jusqu’à la Maison-Blanche.

La leçon ?

Qu’est-ce que tout ceci a à avoir avec “comment prospecter efficacement” te demandes-tu ?

La grosse leçon ici c’est que la prospection n’est pas une question de vente agressive ou de spam. C’est un art qui repose sur la création de relations authentiques et stratégiques.

Dans ce guide ultime, tu vas découvrir comment prospecter efficacement dans notre monde actuel d’aujourd’hui en appliquant les meilleures stratégies utilisées par les plus grands vendeurs et entrepreneurs du monde.

Fini les appels à froid qui ne mènent à rien !

Nous allons explorer des techniques modernes et performantes pour identifier les bons prospects, établir un contact significatif et convertir plus de clients sans passer pour un opportuniste.

Prêt à transformer ta prospection commerciale ? Commençons. 🚀

Tu t’apprêtes à apprendre :

• Si la prospection orientée “contact” est la plus adaptée pour toi en comparaison à la prospection orientée “compte” – contact-based vs account-based.
• Comment affiner ton targeting / targeting grâce au concept de ICP: Ideal Customer Profile, Profil de Client Idéal en français.
• Quels sont les signaux qui indiquent qu’un prospect est prêt à acheter ?
• Comment découvrir les prospects non adressés et correspondant le mieux à tes attentes ?
• Comment classer tes prospects par ordre de priorité en fonction de leur valeur ?

Trêve de bavardage.

Lis l’article jusqu’à la fin pour construire ton propre petit carnet noir à la Bill Clinton !

Qui sait où ça pourra t’emmener ? 🤷🏿‍♂️

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À quoi ressemble la prospection axée sur les personnes ?

En matière de prospection commerciale, le vieux cliché “ce qui compte, ce n’est pas ce que tu connais, mais plutôt qui tu connais“, n’a pas vieilli d’un seul cran.

Dans une étude portant sur plus de 700 achats B2B représentant un chiffre d’affaires de 3,1 milliards de dollars, RAIN Group a constaté que le facteur le plus important qui sépare les vendeurs d’élite des seconds est leur capacité à établir des relations personnelles avec les gens.

Que tu sois un vendeur à qui des comptes ont été attribués depuis une plateforme de gestion de la relation client (CRM), que tu aies reçu un territoire géographique à cibler ou que tu sois un fondateur débutant…

Ton objectif en tant que prospecteur est de comprendre intimement chaque compte – et chaque acteur clé dans ces comptes – figurant dans ton carnet d’adresses.

Ta tâche consiste à :

• Savoir exactement qui ils sont
• Trouver leurs coordonnées
• Élaborer un plan réfléchi pour apprendre à les connaître.

Il y a deux façons de prospecter : on distingue la prospection basée sur les contacts, où les vendeurs s’adressent à des individus mais il y a aussi, la prospection basée sur les comptes, où les vendeurs s’adressent à toute une entreprise ou mieux, à l’ensemble du comité d’achat de cette entreprise.

Ces deux méthodes fonctionnent : l’une n’est pas supérieure à l’autre car tout dépend de ce que tu vends et à qui tu le vends.

La prospection commerciale basée sur les contacts

Si tu vends un produit hautement transactionnel, ou un produit pour lequel il est facile pour une seule personne de prendre une décision et d’acheter, la prospection basée sur les contacts est un bon point de départ.

La prospection commerciale basée sur les contacts consiste pour les vendeurs ou les représentants (SDR) à trouver et à identifier les bonnes personnes au sein d’une organisation.

Une stratégie pour y parvenir, en particulier pour les prospects de grande valeur, consiste à faire des recherches approfondies sur l’entreprise et le secteur d’activité du contact, ainsi que sur la personne que ce contact est.

Cela permet d’implémenter une approche hyper personnalisée.

« La façon dont nous devons comprendre les prospects [individuels] comporte trois niveaux : l’humain, l’entreprise et l’espace » et connaître ses acheteurs en tant qu’êtres humains est un art.

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La prospection commerciale basée sur les comptes

La prospection basée sur le compte consiste pour les vendeurs à envisager et à vendre à une entreprise cible de manière globale.

C’est probablement le meilleur choix si tu vends un produit coûteux avec un cycle de vente plus long.

Dans de nombreuses entreprises, il existe une répartition des responsabilités et du pouvoir qui fait qu’une personne ne peut pas (ou ne veut pas) prendre seule une décision importante – même un PDG peut hésiter si son équipe n’est pas impliquée.

Selon Gartner, pas moins de dix personnes sont impliquées dans la majorité des décisions d’achat B2B (et pourtant, 78 % des vendeurs // représentants // commerciaux continuent de s’appuyer uniquement sur un seul contact pour conclure la vente).

La prospection basée sur les comptes t’aide à pénétrer dans les comptes et exige que tu identifiies et cartographies stratégiquement plusieurs personnes au sein d’une organisation afin de ratisser large pour trouver le bon décideur et d’obtenir l’adhésion adéquate le plus tôt possible.

Comment prospecter efficacement : cibler ton client idéal

Avant de commencer à prospecter des contacts ou des comptes, tu dois comprendre quels sont ceux qui correspondent réellement à ton entreprise et à tes produits/services.

Les études montrent que jusqu’à 50 % des prospects d’une équipe de vente moyenne ne correspondent pas à ce qu’elle vend.

Moi-même, je reçois plein de messages d’Indiens sur LinedIn me vendant des services de staffing ou de mise à disposition de développeurs ou de VA: Virtual Assistants, bref.

De meilleurs résultats commencent par un ciblage plus précis, avant même d’appuyer sur « envoyer ».

Créer les profils de tes clients idéaux – ICP

Tout d’abord, tu dois identifier et créer les profils de tes clients idéaux.

Les ICP, également appelés « personas », sont des ensembles d’attributs qui décrivent les types de personnes et d’entreprises qui tirent le plus de valeur de ton produit ou service.

Ces attributs comprennent des caractéristiques démographiques et firmographiques spécifiques telles que le titre ou le rôle du poste, l’ancienneté, la localisation, le type d’entreprise, la taille de l’entreprise et le secteur d’activité.

Pour t’aider à définir tes ICP, voici ce que tu dois faire :

1. Dresse une liste de toutes tes transactions des 90 à 120 derniers jours et inclue les titres ou fonctions de toutes les personnes qui ont été impliquées dans l’achat du côté du client.
2. Pose des questions clés sur les types de personnes et d’entreprises impliquées dans l’opération
   • Quels sont leurs secteurs d’activité ?
   • Quels sont les postes des personnes avec lesquelles tu as eu des contacts ?
   • Quelles sont les caractéristiques de leur entreprise ? (nombre d’employés, localisation, etc.) ?
   • Existe-t-il une différence entre la personne qui a signé le contrat et celle qui utilise réellement ton produit ou service ?
3. Identifie les points communs que tu voies dans les données. Qu’est-ce qui est commun à tous les comptes ou contacts ?
   • le secteur d’activité ?
   • La géographie ?
   • Taille de l’entreprise ?
   • Technologies ou services utilisés ?

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Si tu es tout nouveau et que tu ne disposes pas encore d’une base de clientèle solide, tu peux commencer par formuler quelques hypothèses : Qui, selon toi, pourrait acheter ton produit ?

Commence par trois postes au maximum. Tu testeras tes hypothèses initiales et utiliseras les leçons apprises de ces tests pour affiner ton ciblage.

Pour t’aider davantage, voici en guise d’exemple, une structure de ciblage dont tu pourrais t’inspirer.

Attributs	Exemple (Entreprise d’édition de logiciel de construction)
Étape 1: Identifie le profil de ton client idéal (ICP)
Contrôle tous les deals conclus au cours des deux derniers trimestres et identifie tes trois top personas clés.
Postes	Chef de projet, Directeur de la construction, Chef de chantier, Ingénieurs de chantier, Responsable de l’assurance qualité, Responsables de la sécurité, Architecte, Ingénieur civil, Directeur des opérations, Directeur de la technologie (CTO)
Niveau de management	Niveau intermédiaire : Chefs de projet Superviseurs de site | Niveau supérieur : Directeurs de la construction, directeurs des opérations | Niveau exécutif : CTO, CEO pour les décisions stratégiques
Nombre d’employés	Petites et moyennes entreprises (PME) = 10-500 employés | Grandes entreprises = 501-1 000+ employés (pour les projets de plus grande envergure et les solutions d’entreprise)
Secteurs d’activité	Construction | Architecture et planification | Génie civil | Développement immobilier
Mots-clés	Gestion de la construction | Logiciel de gestion de projet | Modélisation de l’information sur le bâtiment (BIM) | Planification de la construction | Logiciel d’estimation des coûts
Localisation	République du Congo, République Démocratique du Congo, Gabon, République Centrafricaine
Chiffre d’affaires	PME : de 1 à 50 millions de dollars | Grandes entreprises : de 50 millions à plus d’un milliard de dollars
Étape 2: Détermine à peu près quand, tes personas sont les plus à même d’acheter
Commence par utiliser 1 ou 2 des signaux ci-dessous les plus pertinents pour ton ICP et construis une campagne autour de ces signaux.
Intention d’achat	Recherche active pour “Solutions de gestion de projets de construction” | Engagement avec du contenu sur la transformation numérique dans la construction.
Technologies	Utilisation actuelle d’outils de gestion de projet de base (indiquant une volonté de mise à niveau). | Intérêt pour la technologie BIM ou adoption rapide de celle-ci.
Croissance des effectifs	Les entreprises qui élargissent leurs portefeuilles de projets ou leurs effectifs, ce qui indique qu’elles ont besoin de solutions de gestion évolutives.
Offres d’emplois	Annonces pour des postes dans la construction ou la gestion de projets nécessitant une expérience avec des logiciels de construction.
Visiteurs de site web	Visites fréquentes de domaines spécifiques à un secteur ou d’utilisateurs explorant les caractéristiques des produits, les prix et les études de cas sur ton site. 🥇 Cet outil puissant va te fasciner dans ce sens.
Levée de fonds	Les entreprises qui ont récemment bénéficié de tours de financement A et au-delà, ce qui indique un investissement potentiel dans des outils permettant d’étendre ou de scaler efficacement les opérations.

Une fois que tu as une idée approximative du profil de ton ICP, tu peux utiliser des outils de veille commerciale pour trouver des personnes correspondant à cette description. Dans Apollo, par exemple, tu utiliseras tout simplement des filtres pour limiter ta recherche à ton ICP.

Les filtres les plus couramment utilisés dans Apollo sont les suivants :

• Titres de poste
• Secteur d’activité
• Mots clés (similaires aux industries mais plus granulaires)
• Localisation (pays ou états)
• Niveau de management (C-suite, management, senior, ou débutant)

S’adresser à plusieurs personnes au sein d’une même entreprise

En élaborant tes ICP et tes personas, tu crées essentiellement le cadre de ciblage de ton organisation commerciale.

Et les meilleurs cadres de ciblage, les plus complets, ne comprennent pas seulement un, mais plusieurs personas que tu peux cibler dans un compte donné.

Pour ce faire, vérifie chaque deal conclu ou gagné par ton équipe au cours des derniers trimestres :

• Qui a signé le contrat ?
• Qui d’autre a participé aux courriels ou aux réunions ?
• Qui a participé à l’appel de mise en œuvre avec ton équipe d’intégration ?

Une fois que tu auras fait cela, tu te retrouveras avec trois personas distincts :

1) L’acheteur. Il s’agit de la personne qui a signé le contrat, qui a signé le chèque, le patron. En fin de compte, il doit adhérer au projet, mais souvent il n’utilise pas réellement ton produit ou service – c’est son équipe qui le fait.

2) Les champions. Ce sont les autres personnes qui ont participé aux appels et aux courriels. Ils bénéficient directement de ce que tu vends, ou leur équipe en bénéficie, et s’ils ne font pas pression pour toi en interne, tu ne remporteras pas le deal.

3) Les utilisateurs finaux. Il s’agit des personnes qui, en fin de compte, doivent interagir avec ton entreprise et utiliser régulièrement ton produit ou service. Leur opinion et leur expérience comptent énormément.

Il est important de tous les identifier.

Aussi, il est prouvé que l’établissement de relations multiples entre ces personas au sein d’un compte – également appelé « multithreading » – permet d’augmenter les taux de réussite et le chiffre d’affaires.

« La taille des comités d’achat ne cessant de croître, le fait de multiplier les points de contact t’aidera non seulement à conclure des contrats plus importants, mais tu éviteras également de perdre des contrats lorsque ton champion change d’entreprise », explique Hannah Ajikawo, PDG de Revenue Funnel.

Les données montrent qu’elle a raison.

Dans une analyse de plus de 10 000 contrats de vente, les chercheurs ont trouvé une forte corrélation entre le nombre d’acheteurs impliqués dans un contrat et l’augmentation de la taille du contrat.

Identifier son marché total « actif » directement adressable (Total Addressable Market: TAM)

Quelle est la taille exacte du pool de chacun de tes ICP ? Avec combien d’entre eux peux-tu facilement entrer en contact ?

Ces questions font partie intégrante de la planification et des prévisions commerciales, en particulier lorsque tu débutes, et la réponse se trouve dans ton la taille de ton marché total adressable (TAM).

Ton TAM correspond à la demande totale de ton produit ou service pour l’ensemble de tes ICP et reflète le montant maximum de revenus que ton entreprise peut générer en vendant à ces derniers.

Le chiffre brillant que tu obtiens lorsque tu additionnes les résultats de chacun de tes ICP est, par essence, ton TAM. Il peut être facile de penser qu’il existe 10 000, voire 100 000 personnes susceptibles d’acheter ton produit, mais il est presque certain qu’il n’y en a pas autant qui pourraient acheter ton produit aujourd’hui ou dans un délai qui te convienne.

Tu dois donc réduire ton TAM à la « TAM active », c’est-à-dire le groupe de personnes de ce ICP qui sont prêtes à acheter maintenant et tout de suite.

Les recherches menées par Chet Holmes, auteur et formateur en vente auprès des Fortune 500, révèlent que seulement 3 % de ton TAM sont des acheteurs actifs à un moment donné.

Le reste de cette pyramide – surtout à partir des premiers 30% en commençant par le haut – est efficacement adressable en faisant du inbound marketing // lead generation nurturing mais ça c’est un sujet pour un autre jour.

Ton TAM n’est jamais aussi grand que tu ne le penses.

Si ta stratégie consiste tout simplement à cibler le plus grand nombre de personnes possible, tu ne feras que puiser dans les personnes qui pourraient théoriquement t’acheter quelque chose mais qui ne sont pas prêtes à le faire en pratique.

Il peut s’agir des bonnes personnes, mais si ce n’est pas le bon moment, tu ne fais que gaspiller des opportunités futures et tu brûles littéralement ton TAM.

Considère dont plutôt la TAM comme une liste de possibilités à long terme. Essaies de te concentrer autant que possible sur les 3% de personnes qui « achètent maintenant » et poursuis avec les 6 à 7% de personnes qui sont « ouvertes » à l’idée d’acheter ton produit.

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Trouver des opportunités actives avec des « filtres de signaux »

Te souviens-tu du carnet d’adresses noir de Bill Clinton ?

On peut imaginer que lorsque le jeune Bill Clinton rencontrait quelqu’un ayant une expérience en matière de collecte de fonds, d’expertise politique ou de relations avec les médias, il lui accordait une attention toute particulière, allant même jusqu’à marquer une étoile à côté de son nom dans son petit carnet noir.

Il aspirait à une fonction politique et une personne possédant ces qualités serait un véritable « lead de niveau 1 » pour Bill.

Ton entreprise possède également ces qualités – des attributs spécifiques, propres à toi et à ton offre, qui indiquent qu’un prospect est un client plus probable et qu’il mérite toute ton attention.

C’est ce que nous appelons les « filtres de signal », c’est-à-dire les éléments qui permettent d’aller plus loin :

• Le fait qu’ils aient récemment reçu un financement ou non,
• Leur chiffre d’affaires annuel,
• Le nombre de personnes qu’ils recrutent actuellement et les fonctions qu’ils occupent,
• les technologies qu’ils utilisent, ou
• s’ils ont visité ton site web d’entreprise ou pourquoi pas, celui de tes concurrents.

Ces filtres peuvent être superposés à tes personas dans Apollo pour t’aider à identifier tes prospects de niveau 1, puis intégrés à ton message pour créer une approche hyper-personnalisée au bon moment.

Cet hyper-ciblage peut être incroyablement puissant.

John Kim, PDG et fondateur de Paraform, a utilisé la combinaison des personas et des filtres de signaux pour trouver les 100 premiers clients de sa startup.

En tant que plateforme de recrutement, les signaux les plus importants de Paraform sont :

1) Si une entreprise a été récemment financée et 2) Si elle recrute.

Ainsi, en plus de son ICP de comptes de niveau moyen à entreprise, John a effectué des recherches sur des comptes récemment financés avec un effectif ouvert et des offres d’emploi nouvellement publiées.

En appliquant les bons filtres lors de l’élaboration de ton profil de client idéal, tu peux cibler exactement les prospects les plus intéressants à contacter dès maintenant.

Voici une présentation complète des filtres disponibles dans Apollo qui t’aideront à prospecter les opportunités les plus intéressantes et les plus actives.

Filtre par signal	Pourquoi l’utiliser?	Adapté à quel type de prospection?	S’applique / s’adapte mieux à quelle industrie?
Changement de poste : cibler les personas qui ont commencé un nouvel emploi / job	Apprendre quand tes anciens clients ou champions se retrouvent dans de nouvelles entreprises et tirez parti de leur succès passé avec toi pour ouvrir des portes. En entrant en contact avec des champions qui ont eu une expérience positive avec ton entreprise, il est plus facile d’apporter ta solution/service à leur nouvelle entreprise. Ils t’aideront à piloter les tenants et les aboutissants d’un nouveau compte potentiel.	Prospection commerciale basée sur les contacts	Largement applicable
Durée dans la fonction actuelle : nombre d’années pendant lesquelles un contact a exercé sa fonction actuelle	Cibler efficacement les individus et les entreprises à des moments de transition critiques. Pour les individus, une ancienneté plus longue peut indiquer qu’ils sont prêts à relever de nouveaux défis ou à progresser dans leur carrière, ce qui les rend plus réceptifs à de nouvelles opportunités.	Prospection commerciale basée sur les contacts	Largement applicable, mais particulièrement utile pour les services de recrutement et d’affectation du personnel
Signaux d’intention d’achat : cible des personas qui ont fait des recherches sur des produits et services similaires aux tiens.	Concentre-toi sur les acheteurs qui recherchent activement ta catégorie de produits ou de services. Lorsque tu appliques les signaux d’intention d’achat, tu sais quelles sont les entreprises qui se trouvent aux premiers stades du parcours de l’acheteur, ce qui te permet de les contacter (avant tes concurrents) et de garder ton produit en tête de liste.	Prospection commerciale basée sur les comptes	Largement applicable
Visiteurs du site web : contacts qui ont visité des pages de ton site web d’entreprise	Lorsqu’une personne visite ton site web, elle exprime un niveau de besoin et est beaucoup plus susceptible d’être réceptive à une démarche commerciale. L’identification des personnes qui ont consulté une page et l’analyse de leur comportement (c’est-à-dire les pages qu’elles ont le plus consultées, le contenu avec lequel elles se sont engagées, la façon dont elles ont trouvé ton site) peuvent fournir des informations précieuses sur leurs intérêts spécifiques, leurs points de douleur et leur volonté d’acheter. 🥇 Cet outil puissant va te fasciner dans ce sens.	Prospection commerciale basée sur les comptes	Largement applicable
Technologies : entreprises qui utilisent des outils et des technologies en rapport avec ton produit ou service.	Il s’agit d’une donnée précieuse pour comprendre .a) Si les prospects utilisent des solutions concurrentes ; tu peux ainsi orienter ton message vers ton avantage compétitif . b) Si les prospects utilisent des outils compatibles avec ta solution ; par exemple, si tu vends un outil de référencement, un prospect de niveau 1 ou 2 est probablement une entreprise qui utilise WordPress (ou un autre système de gestion de contenu). D’ailleurs, je profite de te partager un des meilleurs services d’hébergement de site WordPress si tu aimes la performance : clique ici!	Prospection commerciale basée sur les comptes	Services informatiques et logiciels
Offres d’emploi : entreprises qui recrutent actuellement dans des services spécifiques	Ce filtre est utile pour comprendre exactement où une entreprise cherche à consacrer davantage de ressources, ce qui indique une orientation stratégique vers la croissance, le développement de la marque ou l’expansion du marché. Cet investissement en personnel est souvent corrélé à une volonté plus large d’adopter de nouvelles technologies, de nouveaux outils et de nouveaux services de marketing pour atteindre ces objectifs.	Prospection commerciale basée sur les comptes	Largement applicable
Croissance des effectifs : entreprises en pleine expansion	Utilise ce filtre pour identifier la phase d’expansion d’une entreprise, qui s’accompagne souvent de nouveaux besoins et défis auxquels tes produits ou services peuvent répondre. Les entreprises qui connaissent une croissance de leurs effectifs sont susceptibles d’investir dans de nouveaux outils, de nouvelles technologies et de nouvelles solutions pour soutenir leur personnel plus nombreux, rationaliser leurs opérations ou développer leurs activités.	Prospection commerciale basée sur les comptes	Largement applicable
Actualités : mises à jour importantes pour les entreprises qui ont été rachetées ou qui ont engagé un nouveau cadre de haut niveau // exécutif.	Ce filtre te donne un aperçu des tendances du marché, des changements réglementaires et des stratégies d’entreprise. Trouve les entreprises qui subissent des transformations, qui sont confrontées à des défis sectoriels ou qui cherchent à tirer parti de nouvelles opportunités de marché – cela peut indiquer un besoin de conseils d’experts et de soutien externe.	Prospection commerciale basée sur les comptes	Conseil en gestion
Financement : entreprises ayant récemment bénéficié d’un financement et/ou d’un investissement	Les entreprises nouvellement financées connaissent probablement une croissance rapide. Elles sont peut-être à la recherche de conseils stratégiques pour étendre leurs activités, gérer leur personnel en expansion ou pénétrer efficacement de nouveaux marchés – et tu sais qu’elles ont de l’argent à revendre. (À l’inverse, les entreprises dont les revenus stagnent ou diminuent pourraient avoir besoin de services de conseil pour identifier les domaines dans lesquels il est possible de réduire les coûts ou d’apporter d’autres améliorations opérationnelles).	Prospection commerciale basée sur les comptes	Largement applicable et particulièrement utile pour les services de conseil

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N’hésite pas à expérimenter différentes combinaisons de filtres de signaux – tu apprendras rapidement quels comportements d’acheteurs correspondent le mieux à ton offre.

Davit Svanidze, PDG de LeadRebel, connaît la puissance d’une liste bien filtrée. “Il est important d’avoir un élément déclencheur”, explique Davit, un signal qui te montre qu’une entreprise se trouve actuellement sur ton marché.

Après de nombreuses expériences, Davit a trouvé la combinaison magique de filtres Apollo et de signaux de prospection personnalisés pour créer des listes cibles avec des prospects de niveau 1 qui, soit :

• Ont manifesté un intérêt direct pour leurs offres
• Utilisaient déjà une technologie compatible avec leur logiciel
• Ont récemment changé d’emploi et étaient à la recherche de nouveaux outils.

Atteindre de meilleurs prospects a un impact massif sur ton chiffre d’affaires – grâce à un ciblage plus précis, LeadRebel a augmenté son taux de conversion des e-mails de 0,5 % à 4,5 % (soit une augmentation de 9x !).

Souvent, les personnes qui ont un faible taux de conversion d’emails se mettent à penser que quelque chose ne va pas avec la délivrabilité de leurs emails.

Mais il y a plusieurs raisons à cela, dont un mauvais ciblage.

En affinant ton ciblage, tu peux obtenir des améliorations très concrètes en aval du tunnel de vente. Si tu penses que la délivrabilité des e-mails est un problème, j’ai abordé en détail cette question dans cet article.

Priorisation des prospects

La chose la plus coûteuse que l’on puisse faire dans la vente est de passer son temps avec le mauvais prospect.

Jeb Blount, directeur commercial renommé et auteur de best-sellers, explique que les commerciaux qui ont du mal à prospecter considèrent leur liste de prospection comme un carré ; ils traitent tous les prospects de la même manière, attaquant leur base de données au hasard, sans système de classement et sans véritable objectif.

Mais les meilleures organisations de vente « n’ont aucun intérêt à chasser et à picorer pour trouver des opportunités ». Elles classent stratégiquement leurs prospects en fonction de facteurs tels que :

• Lla taille de l’opportunité
• La probabilité que le prospect se transforme en client
• Le degré de connaissance du prospect, tant sur le plan professionnel que personnel.
• Les meilleurs vendeurs considèrent leur liste de prospection comme une pyramide.

Pour ce faire, revoyons le diagramme TAM de Chet Holmes.

Niveau 1 : Les 3% qui achètent maintenant

Les VIP, la crème de la crème, en quelque sorte.

Les prospects de niveau 1 sont les clients qui correspondent le mieux à tes ICP et/ou à tes clients actuels.

Ce sont les prospects que tu as identifiés à l’aide de filtres de signal et dont tu peux raisonnablement supposer qu’ils « sont activement en mode achat tout de suite » – d’où leur place au sommet de la pyramide.

Les données que tu as découvertes à leur sujet constituent également des informations très pertinentes que tu peux utiliser pour personnaliser ton approche.

Les prospects de niveau 1 méritent la majeure partie de ton temps et de tes ressources car, selon le principe de Pareto, 80 % de ton chiffre d’affaires provient des 20% de comptes les plus importants.

Le temps passé à offrir à ces clients potentiels une approche multicanal, une maturation systématique et des séquences hyperpersonnalisées est du temps bien utilisé et investi.

Niveau 2 : les 6 à 7% de prospects ouverts

Si tu segmentes correctement, tu vas pouvoir être à court assez rapidement de tes prospects de niveau 1.

Le prochain groupe de prospects sur lequel tu dois te concentrer est celui des prospects de niveau 2. Ce ne sont pas tes meilleurs prospects, mais ce sont tout de même de bons prospects.

Tu disposes de leurs coordonnées à jour et ils ont montré au moins un ou deux signaux de données pertinents qui t’indiquent qu’ils sont probablement « ouverts à l’achat ».

En fonction des données dont tu disposes, tu peux les traiter légèrement différemment des prospects de niveau 1, mais ils ont toujours une grande valeur et méritent un engagement personnalisé et une approche stratégique.

Niveau 3 : Les 90% restants

Toutes les équipes de vente finiront par atteindre le point où elles auront traité les pistes sur lesquelles elles ont le plus de données et le plus de confiance.

Ce qui t’amène à tes leads de niveau 3, le groupe amorphe de la majeure partie de ton TAM qui soit :

1) Ne pense pas à acheter,

2) N’est pas sûr d’être intéressé par l’achat, ou

3) N’est absolument pas intéressé par l’achat.

Ta tâche consiste à identifier la catégorie dans laquelle ils se trouvent (c’est-à-dire leur disposition à acheter) et à les faire progresser de manière stratégique vers le sommet de la pyramide.

Comme je le disais plus tôt, la meilleure manière d’y parvenir c’est de faire du inbound marketing ou encore, de la génération de prospects.

Et si tu es un vendeur, souviens-toi de ceci:

Ce n’est pas à toi de transformer un non en oui, mais à toi de transformer un non en peut-être et, enfin, un peut-être en oui.

Cible tes meilleures opportunités grâce au lead scoring

La hiérarchisation des prospects semble faisable pour un commercial ou vendeur individuel, mais pour une organisation entière, elle peut rapidement devenir insurmontable.

C’est là que l’évaluation des prospects entre en jeu. Une étude Apollo a révélé que près de 30 % des équipes commerciales n’ont mis en place aucun système de hiérarchisation et de notation de leurs leads – rien.

Et ces équipes représentent 80 % du groupe qui a déclaré ne « jamais » atteindre son quota.

Une coïncidence ? Je ne pense pas que ce soit le cas.

Tes prospects ne sont pas tous égaux.

Ton entreprise et ton produit sont uniques et il y aura toujours certaines qualités de prospects que tu apprécierais davantage.

Par exemple, si tu vends des biens immobiliers, la localisation de la situation géographique d’un prospect est ta priorité numéro uno.

Si tes plus grosses affaires proviennent de formulaires d’admission, le fait de remplir un formulaire ou de visiter un site web est un signal qui mérite ton attention et ton temps.

Les modèles d’évaluation des prospects te permettent d’attribuer un poids à des attributs spécifiques de chaque persona, ce qui t’aide à classer automatiquement chaque prospect dans ta base de données et à fournir à tes représentants une liste de prospects stratégiquement hiérarchisée.

La plupart des modèles d’évaluation des prospects utilisent des « points » pour évaluer chaque prospect en fonction de facteurs tels que la taille de l’entreprise, le chiffre d’affaires, le secteur d’activité, l’existence d’une intention d’achat, etc.

Plus les points sont élevés, plus les prospects sont susceptibles de se transformer en clients.

Tu disposes ainsi d’une feuille de route pour analyser tes prospects et déléguer les tâches qui en découlent à l’ensemble de ton équipe.

Prenons l’exemple de l’organisation commerciale de Superside.

Grâce à l’évaluation et à la hiérarchisation de leurs prospects, ils réduisent le nombre de transferts de leurs prospects les plus importants en les transmettant directement à leurs commerciaux itinérants.

« Tout est optimisé dans le cadre des cadences [de niveau 1] », explique Andreas Drakos, directeur principal de RevOps. « Nous utilisons le lead scoring pour comprendre les bons comptes et les bons personas et nous voulons que l’AE – Account Executive – prenne ce lead directement. »

Pour créer un modèle de notation des prospects ou de lead scoring, voici ce qu’il faut faire.

Étape 1: Définis tes critères

Réfère-toi à ton ICP (c’est un concept qui devrait être très familier à ce stade) et présente les attributs des prospects qui définissent ton client idéal.

Cela va des fonctions/postes, des revenus et des technologies aux attributs comportementaux tels que les clics sur les courriels et les formulaires remplis. Si tu veux savoir comment obtenir ces informations, clique ici pour découvrir l’outil par excellence qu’il te faut.

Étape 2: Pèse ou balance tes attributs

Tous les critères n’ont pas la même importance.

Par exemple, la participation d’un prospect à un webinaire peut être plus importante que sa fonction, son poste.

Attribue une pondération à chaque attribut sur la base d’une échelle (par exemple, pas important → très important) ou d’une valeur numérique (par exemple, 0-20, 20 étant le maximum).

Pour t’aider : ci-dessous, un exemple de modèle efficace de notation pondérée des prospects.

Étape 3: Collecte des données

Crée des scores encore plus solides en synchronisant les données comportementales de venant de ton CRM à l’aide des champs personnalisés dans Apollo.

Mène des recherches plus approfondies sur tes prospects de niveau 1

Maintenant que tu as une idée claire des personnes qui peuvent tirer profit de ton produit ou service et de la manière de les identifier, il est temps de sortir de la base de données, car la prospection se fait partout et il existe des dizaines d’endroits où tu peux trouver des signaux d’achat clés sur tes prospects.

La recherche de tes prospects sur le web, sur Linkedin ou sur toute autre source de données t’aidera de deux manières essentielles :

1. Préqualifier tes prospects.

Gagne du temps et des ressources en effectuant quelques minutes de recherche.

2. Personnaliser ton message.

Ce que tu apprends sur une entreprise à partir de son site web ou sur un prospect à partir de ses récentes publications sur LinkedIn est l’un des meilleurs moyens de personnaliser ta communication – mais j’y reviens dans un autre article.

Une meilleure compréhension de tes principaux prospects t’aidera également à comprendre leur état d’esprit et ce qui est le plus pertinent pour eux à l’heure actuelle.

Mais l’internet est… un gigantesque espace.

Quels sont exactement les signaux que tu dois rechercher pour mieux comprendre et qualifier tes prospects à un niveau personnel et professionnel ?

Signaux clés pour mieux comprendre tes prospects

Informations de niveau “Entreprise” (CRM, le site web de l’entreprise, les réseaux sociaux, la recherche Google)	Informations de niveau “Contact” (CRM, LinkedIn, Reddit, plateformes sociales)	Marché et secteur d’activité (recherche sur Google, publications de presse, rapports d’analystes)
Description de l’entreprise | Investisseurs qui ont financé | Activités de la direction | Étapes clés du produit | Fusions et acquisitions | Croissance de l’entreprise | Relations publiques | Historique des achats	Université | Anniversaire de travail | Mouvements de carrière | Présentations lors d’événements/podcasts | Contenu publié | Rôles précédents | Employeurs précédents | Connexions mutuelles sur LinkedIn | Messages et engagement sur Linkedin | Récents prix ou reconnaissances | Engagement antérieur avec ta marque	Tendances récentes du secteur | Terminologie de l’industrie | Conférences du secteur | Sites d’évaluation : G2, Capterra | Technologies de l’information et de la communication : Crunchbase, TechCrunch | Marketing : Adweek, Digiday | Finance et gestion : Financial Times, The Economist, Wall Street Journal

Si l’on considère uniquement LinkedIn, 80% de ses 900 millions de membres ont leur mot à dire dans les décisions commerciales, ce qui représente un total de 720 millions de prospects potentiels. En tant que source de prospects, LinkedIn a un potentiel illimité.

Mais il en va de même pour une mine d’or, et ce potentiel ne sert à rien si l’on ne dispose pas d’un équipement lourd pour accéder à l’or.

Recueillir manuellement des informations, rechercher des coordonnées, transférer un contact dans ton CRM et l’introduire dans une plateforme d’engagement peut prendre de trois à cinq minutes par contact et nécessiter beaucoup trop d’outils et d’onglets différents.

C’est pourquoi il est essentiel d’utiliser des outils tels que l’extension Apollo pour Chrome afin de réduire ce temps à quelques secondes et de trouver les coordonnées de n’importe qui, où qu’il se trouve sur Internet.

Prépare-toi !

Dans le prochain article, nous approfondirons la recherche en matière de personnalisation.

La prospection axée sur les personnes – c’est pour tout le monde

Reconnais que tu construis un système dans lequel n’importe quel vendeur – SDR, AE, responsable des ventes, fondateur – peut regarder sa liste de prospects et savoir qu’il s’agit d’une opportunité qui vaut la peine d’être saisie.

Qu’il y a un potentiel pour une relation parce que cette liste d’humains est..

• aptes à acheter ton produit
• susceptibles de vouloir ton produit
• susceptibles de vouloir ton produit maintenant
• bien documentés et bien compris

• et, en fin de compte, valent la peine que tu y consacres ton temps et tes ressources.

Cela se prête naturellement à un système de vente où la responsabilité (osons le dire – la joie) d’établir une relation avec les prospects est également partagée au sein de ton organisation.

Ils disposent des données de contact, de l’ordre de priorité, du contexte et de la certitude que la personne qui se trouve à l’autre bout du fil pourrait être leur prochain gros client.

Il ne reste plus qu’à mettre en place un système pour les engager.

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