Le cold emailing offre un potentiel illimité ; c’est le canal numéro un pour engager tes prospects et c’est d’ailleurs pourquoi la majorité des équipes de vente et de commerciaux l’utilisent dans leurs efforts de prospection commerciale (outbound sales outreach).
Plus intéressant encore, 8 acheteurs sur 10 préfèrent être contactés par email.
Les gens consultent leur emails tous les jours et relativement peu d’entre eux ignorent leur boîte de réception.
Chris Calkin, VP Revenue @ Census
Imagine ceci un instant.
Tu envoies un e-mail personnalisé à un prospect VIP et, grâce à une approche basée sur l’écoute active et la recherche approfondie, tu obtiens une réponse qui te permet de créer un véritable lien aboutissant à une grosse vente quelques temps après.
Ce n’est pas impossible et je peux t’assurer que de nombreuses ventes se font de cette manière.
Troy Munson, CEO @ Dimmo
Dans cet article, tu vas apprendre comment appliquer la philosophie de la vente à cycle complet à ta prospection commerciale grâce au cold emailing en t’enseignant :
- Comment personnaliser ton approche
- L’anatomie d’un e-mail réussi
- La structure en trois emails qui permet d’obtenir des taux de réponse phénoménaux
Bref, je te révèle tout ce que tu dois savoir sur le cold emailing aujourd’hui, pour transformer chaque message en une opportunité concrète.
🎁 Tu es un chef d'entreprise préoccupé à générer plus de croissance pour ton business en cette ère de l'intelligence artificielle ?
J'offre 1h de consultation gratuite à tous les chefs d'entreprises qui lisent mon blog.
💡 Le but est de découvrir vos challenges afin de vous proposer un plan d'action personnalisé pour votre situation particulière.
🟩 Intéressé.e ? Écris-moi: miakassissa@miakassissa.com
Et si tu ne sais pas ce que c’est qu’un cold email, lis cet article et puis reviens ici poursuivre.
Table des matières
Le cold emailing : pourquoi est-ce essentiel ?
Dans un monde où les prospects sont submergés par des centaines de messages chaque jour, se démarquer n’est pas une option, c’est une nécessité.
Le cold emailing, lorsqu’il est bien exécuté, te permet de :
- Créer des relations authentiques dès le premier contact.
- Générer un pipeline de prospects qualifiés en partant d’un investissement minimal.
- Utiliser la personnalisation comme levier pour capter l’attention et instaurer la confiance.
Comprendre et maîtriser le cold emailing est indispensable pour tout commercial, vendeur ou entrepreneur souhaitant optimiser ses efforts en vente – outbound sales.
L’objectif primordial d’un cold email
Toutefois, la plupart des vendeurs et commerciaux ne comprennent pas l’objectif fondamental d’un cold email.
L’objectif premier d’un cold e-mail n’est pas de :
- Établir ta valeur ❌
- Prendre rendez-vous ❌
- ou de conclure une vente ❌
L’objectif primordial d’un cold email est d’obtenir tout simplement une réponse, de lancer une conversation pertinente et, en fin de compte, d’entamer une relation mutuellement bénéfique.
Très peu de personnes sont prêtes à sacrifier 30 minutes pour rencontrer un parfait inconnu ; Par contre, nombreux sont disposés à consacrer les 10 à 60 secondes nécessaires pour répondre à une question pertinente et bien rédigée.
Le fait de viser la réponse a une incidence sur tout, depuis le verbiage et le ton de ton cold email jusqu’à ses appels à l’action et toutes les interactions qui s’en suivront.
L’art de personnaliser ses mails
Pour réussir avec le cold emailing, il faut à la fois personnaliser l’e-mail et le rendre pertinent.
Si tes cold emails sont rédigés de manière manifestement générique, ils n’obtiendront quasiment aucune réponse. S’ils font référence à quelque chose de trop obscur ou de trop générique, tes chances d’obtenir des réponses s’amoindrissent de plus bel.
La personnalisation et la pertinence des e-mails ne sont pas négociables pour chaque prospect. Toutefois, le niveau de personnalisation et le degré de recherche et de préparation de chaque cold e-mail dépendent de la valeur de chaque prospect.
Te souviens-tu de ce schéma ?
Si ta réponse est “NON” alors, je te suggère de lire cet article avant de continuer.
Pour faire court, la première portion au top de la pyramide – 3% – constitue la tranche des prospects qui ont le plus de valeur pour toi suivie de la seconde portion – 6 – 7% – tandis que les trois dernières portions constituant le dernier bloc, représentent tes prospects à plus faible valeur ajoutée, c’est-à-dire, ceux avec tu as le moins de chance de gagner de l’argent.
Top de la pyramide : hyper personnalisation
Pour tes prospects de niveau 1 au top de la pyramide – tes décideurs de haut niveau, tes champions, tes prospects les mieux adaptés et tes plus grandes opportunités -, tu devras consacrer la majeure partie de ton temps à la rédaction manuelle de tes cold emails avec un maximum de personnalisation basée sur une recherche profonde et non superficielle.
Contrairement à la croyance populaire, les cadres supérieurs sont presque aussi susceptibles d’ouvrir et de lire tes e-mails que les personnes au bas de l’échelle.
Ils sont à ta portée.
Ne gaspille pas cette opportunité en leur envoyant des campagnes génériques de cold emailing.
Les cold email dignes de tes prospects du top de la pyramide commencent et se terminent par une recherche approfondie – une recherche qui s’étend sur quelques canaux clés et t’aide à découvrir des informations que tu peux directement utiliser dans tes cold email pour leur montrer que tu en sais assez sur eux – dans le bon sens.
Les experts recommandent une recherche sur au moins 3 volets principaux à savoir :
- Le volet humain
- Le volet de l’entreprise
- et le volet secteur d’activité.
La recherche sur le volet humain
Tout d’abord, que savons-nous de cette personne en tant qu’être humain ? Quel points communs peux-tu identifier pour te connecter avec cette personne de manière authentique ?
Pour avoir une meilleure idée de l’identité de la personne à qui tu envoie un cold email, commence par une simple recherche dans Apollo.
À partir de sa page de contact, tu peux trouver l’historique de son travail, la technologie utilisée, les signaux d’intention, l’engagement antérieur avec ta marque, ou toute note ou activité existante.
Ensuite, découvre sa vie personnelle sur LinkedIn :
- Sur quoi publient-ils ?
- À qQui est-il abonné ?
- Quels sont ses compétences, loisirs et centres d’intérêt ?
S’il n’est pas actif sur LinkedIn, une recherche de cinq minutes sur Google peut également permettre d’en savoir plus.
Et si tu découvres qu’ils postent plus sur des sujets non liés à leur travail – ce qui est courant -, n’hésite pas d’exploiter cela.
S’ils postent beaucoup sur leur chats, commence la conversation par exemple en montrant en quoi tu te sens concerné.
La recherche pour comprendre l’entreprise
Ensuite, tu dois en savoir plus sur l’entreprise en examinant attentivement le site web. Quel est le rôle exact de son produit ? Quelles sont ses valeurs ? Quel est le public concerné ?
Parfois, tu découvriras même que des cadres participent à des podcasts ou à des événements à venir qui sont annoncés sur leur site. Prends-en note et utilises ces informations pour jeter de l’huile sur le feu.
La recherche pour comprendre le secteur d’activité
Dans certaines situations commerciales, comprendre le secteur d’activité du prospect ciblé peut être crucial pour réussir. Dans ces cas là, il est important de se donner la peine d’en savoir assez sur l’industrie du prospect avant d’engager une conversation avec ce dernier.
C’est beaucoup de boulot mais mais ne pas le faire peut très vite constituer un gage d’échec dès le début.
Ici la longueur d’un cold email n’est pas plus importante que le niveau de personnalisation et de pertinence des informations partagées vis-à-vis du prospect concerné.
Tant qu’il y a ça, même si le cold email est un peu long, il peut quand même générer beaucoup de réponses surtout quand adressé à des prospects du top de la pyramide.
Niveau 2/3 de la pyramide : personnalisation et templates (7% et 90%)
Dans un monde idéal, la même approche que pour le top 1 de la pyramide serait la meilleure.
Toutefois, en fonction de la taille de ces deux portions et des informations disponibles, tu n’auras peut-être pas le temps de consacrer plus de 20 minutes à chaque cold email adressé à tranche de ton marché adressable.
De ce fait, une approche basée sur un certain niveau de personnalisation plus l’utilisation de templates serait plus réaliste.
En clair, pour tes prospects de niveau 2/3 (tu disposes d’informations de contact à jour et ils correspondent à au moins un ou deux filtres de signal pertinents), la clé est de trouver des moyens d’être pertinent et de personnaliser à grande échelle.
C’est à ce net moment-là que l’automatisation et les templates de cold email entrent en jeu.
📥 Utilise cet outil IA et profite de leurs nombreux templates booster ta prospection commerciale et augmenter tes ventes >> Clique ici !
En sous-segmentant ta liste de prospects sur la base de filtres de signaux (acquisition récente, changement de poste, financement, secteur d’activité, etc.), tu peux utiliser des templates d’e-mails personnalisables pour parler d’un sujet pertinent pour l’ensemble du segment.
L’astuce pour rédiger un cold email de qualité pour tes prospects de niveau 2/3 est d’aller droit au but et d’apporter le plus de valeur possible en quelques phrases courtes et claires.
En absence d’une personnalisation accrue, le corps d’un bon cold-email ne doit pas faire plus de 100 mots.
N’oublie pas…
Tes acheteurs potentiels ne se soucient pas de toi.
Dur ?
Peut-être, mais c’est la réalité de la vente.
Tes destinataires ne s’intéressent qu’à eux-mêmes, à leurs objectifs et sur les problèmes qu’ils rencontrent en ce moment.
Si ton message ne parle que de ce que tu fais, de ce que tu veux et de ce que tu penses qu’ils devraient faire, tu es déjà en décalage ultra défavorable avec ton acheteur avant même de lui avoir parlé.
Sois donc pertinent, bref et axé sur les besoins de ton prospect.
Rédiger avec l’IA ?
Si tu as expérimenté ChatGPT au moins une ou deux fois, tu sais que c’est souvent difficile de produire des e-mails complets sans ressembler à de l’IA, et encore moins les personnaliser de manière unique.
Les textes générés par l’IA ont le vent en poupe : tout le monde veut les utiliser pour créer des messages. Mais personne ne veut consommer le contenu généré par l’IA.
Florin Tatulea, responsable du développement des ventes chez Common Room
Les textes générés par l’IA peuvent manquer de touche humaine, et tes clients potentiels le savent.
Actuellement, l’IA ne peut pas te décharger complètement de la rédaction d’e-mails, mais cela ne signifie pas non plus qu’elle est inutile. Bien au contraire.
Voici quelques éléments à garder à l’esprit :
- Prépare un excellent prompt, ainsi que des exemples de ton et de voix (ce qui est encore difficile à mettre à l’échelle).
- Utilise ce prompt IA comme point de départ pour la rédaction de tes e-mails puis prends le temps d’ajuster toi-même.
Découvre la série d’e-mails en 3 étapes
Tu ne sais toujours pas par où commencer pour rédiger tes e-mails ?
Pas d’inquiétudes.
Je te montre une structure d’e-mail simple, en trois étapes, pour créer des relations et développer ton outbound outreach.
Nous allons maintenant voir comment rédiger trois types de cold email qui, combinés, te donneront les meilleures chances d’obtenir des réponses et de démarrer une nouvelle relation :
- L’e-mail d’introduction : Il s’agit de la première impression, hautement personnalisée, à laquelle tu consacres la majeure partie de ton temps.
- L’e-mail de suivi– follow-up : Le petit détail qui refait surface dans le premier courrier électronique.
L’e-mail de rupture. Le dernier effort pour solliciter une réponse.
- L’e-mail de rupture : Le dernier effort pour solliciter une réponse.
L’e-mail d’introduction (personnalisé)
La première fois que tu envoies un cold email à un prospect, il doit être personnalisé et pertinent.
Cela montre à tes prospects, y compris à ces cadres de haut niveau très occupés, que tu cherches à établir une relation mutuellement bénéfique, et non juste à faire fructifier ton portefeuille.
Commence par la ligne d’objet, le sujet, le titre de ton cold email.
Des titres qui attirent l’attention et la curiosité
Les e-mails les plus brillants ne sont pas lus s’ils ne sont pas accompagnés d’un bon titre.
Le titre de ton email ne doit avoir de sens que pour le destinataire.
Le plus court n’est pas toujours le meilleur
Utilise des « + » ou des « × » pour diviser la ligne d’objet ou de titre.
Exemple : {{ nom entreprise prospect }} × {{ nom de ton entreprise }} = Réussite !
Cet exemple est tiré d’un vrai e-mail que j’ai envoyé à un prospect qui m’a répondu favorablement 4 jours après comme tu peux le voir dans la capture d’écran ci-dessous.
Briser la glace ici devrait être ta première bataille.
Pour les prospects de faible valeur, ceux des niveaux 2 et 3, tes titres doivent toujours être personnalisés, mais tu peux te permettre de prendre quelques raccourcis.
De nombreuses plateformes d’engagement commercial comme Apollo disposent d’outils de personnalisation tels que les variables dynamiques.
Ajoute des champs tels que {{prénom}}, {{société}} ou {{localité_ville}} pour intégrer automatiquement des données uniques sur chaque prospect dans ta ligne d’objet chaque fois que nécessaire.
Le même principe s’applique à la rédaction du corps du texte…
Le corps du message : hyper personnaliser ou pas ?
Oui : la personnalisation est plus importante que jamais.
McKinsey a constaté que plus de 75% des acheteurs sont plus susceptibles d’acheter, de racheter et de recommander des entreprises qui envoient des messages personnalisés. Sans oublier que les entreprises qui excellent dans la personnalisation voient leur chiffre d’affaires augmenter de 40 %.
Les messages personnalisés te permettent littéralement de gagner l’attention de tes acheteurs. Toutefois, créer ces expériences pour des centaines, voire des milliers de prospects peut prendre beaucoup de temps.
Comment créer des messages uniques et pertinents à chaque envoi d’e-mail ?
Priorise l’essentiel de tes efforts manuels pour les prospects qui comptent le plus – le top de la pyramide -, et utilise l’automatisation pour ceux qui comptent moins – niveaux 2 et 3.
Voici de quoi imager les choses pour toi :
📥 Utilise l'IA pour générer des ventes avec ce logiciel de cold outreach (outbound sales) >> Clique ici !
Pour ton top de la pyramide
- Audience : ton ICP idéal, les 3% qui « achètent maintenant ».
- Effort : 70% de tes effort de personnalisation
- Types de personnalisation : Sujets d’intention d’achat, connexions mutuelles, intérêts et hobbies, etc.
Pour ton niveau 2 de la pyramide
- Audience : Les prospects solides, les 6-7% « ouverts à l’achat ».
- Effort : 20% de tes effort de personnalisation
- Types de personnalisation : Références et tendances du secteur, points de douleur, etc.
Pour ton niveau 3 de la pyramide
- Audience : Les 80 à 90% du bas de la pyramide
- Effort : Le temps qu’il te reste
- Types de personnalisation : Prénom, nom de l’entreprise, etc.
Une erreur fréquente des vendeurs et commerciaux est de traiter tous les prospects de la même manière, alors que 80% de leur chiffre d’affaires provient des 20% les plus importants de leurs clients.
Tu dois classer tes prospects pour identifier ceux qui méritent d’être hyper-personnalisés.
L’email de suivi : follow-up
Il y a de fortes chances que tu n’obtiennes pas de réponse dès le premier message.
Même les meilleurs e-mails froids initiaux peuvent avoir un taux de réponse aussi bas que 1 % – mais c’est justement là qu’entre en jeu ce qu’on appelle une campagne de cold emailing stratégique et multitouch.
L’objectif de ton deuxième e-mail est d’obtenir une réponse en faisant brièvement resurgir ton premier message pertinent.
Tu peux y arriver de deux manières :
- En répondant directement dans le fil de discussion
- En posant une question rapide d’une phrase à laquelle on peut répondre par « oui » ou par « non »
Par exemple : “Bonjour Badu, un oui ou un non me conviendrait parfaitement. As-tu besoin de services montage vidéo ?“
Il s’agit tout simplement de reformuler la question que tu as posée dans le premier email.
Si le prospect répond « non », ce n’est pas une mauvaise chose.
Bien sûr, tu veux un « oui » – c’est ce qui remplit ton pipeline aujourd’hui – mais les pipelines sont également construits par des prospects qui disent « non, pas tout de suite » ou « reviens me voir dans six mois ».
Lis cet article pour apprendre comment transformer un “NON” en argent !
Donner aux gens la possibilité de dire « non » est l’une des méthodes que je préfère pour solliciter davantage de réponses, ce qui est bon pour la délivrabilité et la réputation de l’expéditeur.
Avec cette structure, j’obtiens souvent plus de réponses au deuxième courriel qu’au premier. Cela montre l’importance du suivi !
L’email de suivi est aussi un bon email à automatiser.
L’email de rupture
Après avoir envoyé le mail de suivi, tout ce que tu reçois c’est un silence de cimetière. Que faire maintenant ?
Le troisième courriel de cette structure est un courriel de « rupture », ton dernier effort pour solliciter une réponse (même si, au troisième courriel, tu as déjà appelé la personne et pris contact avec elle sur LinkedIn – nous reviendrons bientôt sur les meilleures pratiques à ce sujet).
La définition de la folie est de faire la même chose encore et encore – nous le savons.
Pour le dernier courriel, il faut donc une approche différente, une interruption du modèle, une touche de choc.
Il n’existe pas de méthode unique, mais en voici une qui fonctionne à merveille :
- Réaffirme la valeur du premier courriel
- Fais rire le prospect
Ce qui peut ressembler à ceci – oui je sais que tu peux faire mieux mais c’est assez pour me permettre d’illustrer :
Bonjour Badu !
J'ai essayé de vous contacter plusieurs fois mais il semble que tu sois en vacances.
J'ai une studio de montage vidéo qui aide les entreprise à produire des vidéos qui attirent plus de clients pour elles.
Est-ce que cela ressemble un tant soit peu à ce quelque chose dont vous avez besoin ?
Makwangu
P.S. Si vous êtes en vacances sur l'île d'Aruba et qu'une femme nommée Kabibi vous demande des nouvelles de moi, dites-lui que je l'aime, mais que ça ne marchera jamais. Je t'expliquerai plus tard !
Le recours à l’humour peut froisser quelques personnes, mais il y aura toujours des gens qui n’apprécieront pas ton message ou ton style de communication peu importe comment tu vas écrire ton email.
L’important est que tu utilises des stratégies qui valent leur pesant de réponses.
Trouver la stratégie de cold emailing qui fonctionne pour toi
La série d’e-mails en trois étapes pourrait également fonctionner pour toi – les données le suggèrent.
Toutefois, n’oublie pas que ton secteur d’activité et ton public cible sont uniques. Tu dois certainement tester et peut-être explorer d’autres stratégies pour trouver l’approche qui convient le mieux à ton marché.
Il n’y a pas de stratégie magique qui fonctionne à tous les coups : tu dois être agile et tout considérer comme des expérimentations.
Fais du A/B testing.
Teste différentes titres, différents corps de message, différents appels à l’action et différents moments – timing d’envoi – pour savoir ce qui plaît à ton audience.
Lorsque tu avez trouvé quelque chose qui fonctionne, répète-le.
N’oublie pas.
📥 Utilise l'IA pour générer des ventes avec ce logiciel de cold outreach (outbound sales) >> Clique ici !
Que tu sois en train d’envoyer un e-mail à un prospect de niveau 1, de niveau 3 ou à ta célébrité préférée en espérant qu’elle te lise enfin, ces meilleures pratiques fondamentales en matière de cold emailing te donneront les meilleures chances d’obtenir une réponse.
- Personnalise manuellement lorsque tu peux, et automatise lorsque tu ne peux pas
- Tu peux utiliser l’intelligence artificielle, mais ne la laisse pas faire tout le travail sans ta supervision. Si tu as du mal à écrire, essaie l’IA pour créer des variantes d’e-mails et générer de nouvelles idées.
- Effectue des tests A/B pour optimiser au fil du temps
- Se perfectionne en cold emailing est un aller simple vers un pipeline plus important et plus solide – mais si tu t’arrêtes là, tu laisses encore de l’argent sur la table.
La clé c’est aussi la différenciation des canaux en ne se limitant pas qu’à l’email.
Il s’agit d’appeler, d’utiliser LinkedIn, d’utiliser tous les canaux différents possibles pour être créatif, car il faut se démarquer de la masse des vendeur et commerciaux.
Et si tu n’es pas comme les vendeurs ordinaires qui se limitent à un seul canal alors, clique ici pour apprendre comment exploiter une approche multicanal en ajoutant le cold calling.
🎁 Tu es un chef d'entreprise préoccupé à générer plus de croissance pour ton business en cette ère de l'intelligence artificielle ?
J'offre 1h de consultation gratuite à tous les chefs d'entreprises qui lisent mon blog.
💡 Le but est de découvrir vos challenges afin de vous proposer un plan d'action personnalisé pour votre situation particulière.
🟩 Intéressé.e ? Écris-moi: miakassissa@miakassissa.com
Conclusion
Le cold emailing reste un levier incontournable pour engager des prospects et construire des relations solides.
En adoptant une approche personnalisée, structurée et itérative, tu vas transformer tes e-mails en véritables générateurs d’opportunités.
Rappelle-toi, le succès ne réside pas dans l’envoi massif d’e-mails, mais dans la qualité de tes interactions.
Alors, mets en place ces stratégies dès aujourd’hui et observe ton taux de réponse décoller !
💬 N’oublie pas aussi de partager tes expériences en commentaire.
Bervillon Glenn MiAKASSiSSA est un Ingénieur DevOps/Cloud Certifié Linux. Enseignant d'Universités privées, Formateur, Consultant et Entrepreneur évoluant en République du Congo depuis 2016, il s'intéresse à l'entrepreneuriat dans toutes ses formes, aux technologies émergentes (Cybersécurité, IA/ML, Blockchain), au Marketing (Digital) et à l'Art de Vendre...
Aucun Commentaire