Comment préparer une négociation de façon pratique (Succès)

Préparer une négociation ne s’improvise pas — oui ma phrase est un peu “saccadée” mais tu as compris ce que je veux dire. Il n’est pas rare que la pression monte lors d’une négociation.

Dans ce genre de situations, tu ne peux que gérer par rapport à ton niveau de préparation. En d’autres termes, tu ne t’élèves pas à la hauteur de la situation mais… tu retombes toujours à ton plus haut niveau de préparation.

Pour bien négocier, il est critique de se préparer.

chris voss, never split the difference.

Et ce n’est pas seulement le cas en négociation. Dans tous les domaines – business, sports et athlétisme de haut niveau, art, musique, etc.- , les experts et les professionnels sont ceux-là qui se préparent tandis que les amateurs improvisent et perdent lamentablement.

C’est une leçon que Chris Voss, ancien négociateur du FBI, a apprise dans les pires circonstances : face à des preneurs d’otages armés ou dans des salles remplies des meilleurs cerveaux de Harvard.

Dans ces moments critiques, l’improvisation est une formule de l’échec.

La seule chose qui fait la différence ? C’est la préparation.

Dans cet article, tu vas découvrir une méthode de préparation simple, rapide et ultra-efficace : la fiche de négociation en une seule page révélée par Chris Voss dans son livre “Never Split The Difference”.

Un outil redoutable pour structurer ton plan de bataille avant chaque échange décisif.

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Préparer une négociation – Pourquoi cette fiche peut tout changer

✅ Elle te force à clarifier ce que tu veux vraiment tirer d’une négociation.

✅ Elle t’évite de t’éparpiller sous l’effet du stress.

✅ Elle t’oblige à anticiper les objections de ton interlocuteur.

✅ Elle structure ta stratégie sans rigidité, pour rester agile.

Bien qu’un tout petit peu hors du cadre de cet article mais si tu veux comprendre le concept AGILE en profondeur, je te recommande de suivre la vidéo ci-dessous.

Bref, n’oublie pas…

Quand la pression est forte, tu n’improvises pas : tu tombes à ton plus haut niveau de préparation

Chris voss

Comment préparer une négociation en 5 étapes grâce à la fiche de Chris Voss (Une page)

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🎯 SECTION I : Définis ton objectif

• Fixe un objectif ambitieux mais réaliste.

• Oublie le BATNA : vise haut, mais reste toujours ouvert à mieux, sois agile.

• Écris-le noir sur blanc.

• (Si possible) Discute-le avec quelqu’un pour renforcer ton engagement.

• Écris-le et emporte-le avec toi pendant la négociation.

Chris partage l’exemple d’un vendeur qui voulait 100 $ pour ses vieilles enceintes.

En se fixant cet objectif minimal, il s’est contenté de l’atteindre. Mais s’il s’était renseigné, il aurait vu qu’elles valaient 140 $. Il aurait pu viser 150 $.

💡 Moralité : les gens qui s’attendent à plus… obtiennent plus.

📌 SECTION II : Résume le contexte, la situation

• Décris en quelques phrases les faits clés qui ont mené à la négociation.
• Sois capable de présenter ces faits de manière à obtenir un “C’est vrai” de ton interlocuteur.
• Comprends leur position autant que la tienne : pratique l’empathie tactique.

💡 Astuce : Si tu n’obtiens pas de “C’est vrai”, retravaille ton résumé.

🎭 SECTION III : Fais ton audit d’accusations

• Anticipe les critiques et objections que ton interlocuteur pourrait formuler contre toi.

• Prépare 3 à 5 labels pour désamorcer ces critiques et objections à l’avance.

Exemples de labels :

• « Vous allez peut-être penser que… »
• « Il est possible que vous trouviez ça un peu agressif… »
• « J’imagine que ça pourrait sembler injuste de votre point de vue… »

🎬 Mise en situation : Dans un deal immobilier, Chris savait que son offre serait vue comme basse. Il a commencé par :

"Vous allez sûrement penser que c’est une blague."

Résultat ?

L’interlocuteur a souri, relâché la tension, et la conversation est devenue constructive.

❓ SECTION IV : Prépare tes questions calibrées

• Prépare une liste de questions ouvertes qui obligent ton interlocuteur à réfléchir.
• Exemples puissants :
  • « Comment suis-je censé faire cela ? »
  • « Qu’est-ce qui vous semble juste dans cette proposition ? »
  • « Que faut-il faire pour que ce deal soit une réussite pour vous ? »

🎯 Objectif : les amener à co-construire la solution avec toi.

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🎁 SECTION V : Envisage des offres non financières

• Réfléchis aux éléments non monétaires que tu peux offrir ou demander :
  • Visibilité ?
  • Accès à un réseau ?
  • Collaboration future ?
  • Livraison plus rapide ?

💥 Punchline de Voss : « Un “non” sur le prix n’est pas un “non” total. Pense aux variables cachées. »

📩 Télécharge le modèle vierge de la fiche de préparation de Chris Voss

C’est très simple de l’avoir,

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Conclusion

La fiche pour préparer une négociation de Chris Voss n’est pas juste un outil, c’est ton bouclier mental pour booster ton pouvoir de persuasion dans n’importe quelle négociation.

• Elle t’oblige à anticiper.
• Elle t’aide à garder ton calme.
• Elle t’entraîne à penser comme un pro de la négociation.

Ne monte plus jamais sur la la table de négociation sans ta fiche.
C’est ton plan de bataille. Ta stratégie. Ton assurance-vie en négociation.

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