Le Guide Ultime de la Négociation (Obtiens TOUT ce que tu veux)

Et si tu pouvais obtenir ce que tu veux, sans jamais avoir à crier, supplier ou menacer ? Et si la négociation était moins une guerre d’arguments qu’un art de comprendre l’autre ?

C’est exactement ce que propose Chris Voss, ancien négociateur du FBI, dans son livre culte “Never Split The Difference” ou encore en Français “Ne Jamais Couper La Poire En Deux“.

Lui, il négociait avec des kidnappeurs et preneurs d’otages. Toi, tu veux peut-être conclure un deal, vendre un service, lever des fonds ou simplement convaincre un partenaire.

Dans tous les cas, ses méthodes peuvent changer ta vie.

D’ailleurs Chris Voss a consacré sa vie à cela à travers son entreprise de coaching en négociation “The Black Swan Group” où il coache et a coaché de nombreux entrepreneurs et chefs d’entreprise de renom à l’art de la négociation.

Dans ce guide ultime, je te propose de découvrir toutes les techniques de Chris Voss, illustrées d’histoires vraies et d’applications concrètes dans le business, la vente ou n’importe quelle autre situation de la vie courante.

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Prépare-toi à voir la négociation autrement! 😊

Qui est Chris Voss ?

Chris Voss n’est pas un vendeur, ni un coach business lambda.

C’est l’ancien chef négociateur international du FBI. Il a passé 24 ans à convaincre des criminels armés, des terroristes, des kidnappeurs… de se rendre. Sans jamais utiliser la force.

Comme je semble l’avoir dit plus tôt, depuis qu’il a quitté le FBI, Chris Voss forme des PDG, des start-up, des investisseurs… et ses méthodes marchent dans tous les contextes.

Qu’est-ce que la négociation et l’empathie tactique selon Voss ?

Chris Voss ne parle pas de “compromis”.

Pour lui, “couper ou partager la poire en deux, c’est perdre”.

Son approche repose sur la psychologie comportementale, les neurosciences, et surtout… l’émotion ou si tu préfères : l’intelligence émotionnelle.

La négociation tactique, c’est l’art de guider une conversation, en comprenant profondément l’autre partie. C’est aussi savoir créer un climat de confiance même en situation de tension.

C’est ce que Voss appelle l’empathie tactique ou encore… “tactical empathy” en Anglais.

Les 7 techniques de négociation fondamentales

1. Le Mirroring (faire miroir)

Même pour la suite de cet article, chaque fois que cela sera nécessaire, je t’épargnerai les détails pour te donner directement ce que tu dois retenir. Et si tu veux plus de détails, achète et lis le livre.

En ce qui concerne le mirroring, voici ce que Voss dit en gros :

• Répète les 1-3 derniers mots de ton interlocuteur, dans une forme interrogative.
• Cela le pousse à développer naturellement sa pensée et à créer un lien de confiance inconsciemment.

Pourquoi ça marche ?
Parce que ça montre que tu écoutes vraiment, sans couper. Et ça pousse l’autre à en dire plus… comme par magie non ? 😁

Lors d’une négociation pour un otage à Brooklyn, Voss révèle dans le livre qu’il n’avait que le nom du suspect. Toutefois, en répétant simplement ses derniers mots, il a progressivement désamorcé la tension.

Le suspect, croyant être compris, s’est donc mis à parler… jusqu’à révéler son plan.

2. Le Labeling (nommer l’émotion)

Chris Voss nous enseigne dans le livre, d’utiliser des phrases comme :

• “On dirait que…”,
• “Il semble que…”,
• “Je sens que…”

Afin d’efficacement mettre en lumière les émotions de notre interlocuteur sans le juger : cela permet de créer une puissante validation émotionnelle.

Pourquoi ça marche ?
Parce que l’autre se sent compris. Et quand tu te sens compris, tu fais confiance.

💡 Exemple : En pleine vente complexe, un commercial pourrait dire : “On dirait que vous doutez de notre capacité à livrer à temps.”

Le prospect soupire : “Oui, on a été échaudés dans le passé.”

Résultat : désormais, ce commercial connaît la vraie inquiétude ou problème du prospect, il peut ainsi utiliser ses compétences pour démarrer une vraie discussion et conclure la vente.

3. L’Empathie Tactique

Voici les 03 règles fondamentales de l’empathie tactique :

1. Entre toujours dans le monde de l’autre sans le contredire.
2. Reconnais son cadre mental, ses peurs et ses motivations.
3. Tu ne cherches pas à convaincre, mais à comprendre profondément l’autre partie.

Pourquoi c’est puissant ?
Parce que même si l’autre n’est pas d’accord avec toi, il va se dire : “Waw, cette personne me comprend…”

📌 Exemple : Dans une négociation salariale, au lieu de dire “je mérite une augmentation”, dis plutôt : “Je comprends que le budget soit serré cette année. Cela doit être un vrai casse-tête de jongler avec toutes les priorités.”

4. Le pouvoir du “Non”

Selon les enseignements de Voss, le “non” est un bouclier. Il donne du contrôle à l’autre. De ce fait selon lui, il faut chercher le “non” pour ouvrir la discussion, et non le “oui” qui la ferme.

Et comme le disent les américains en général : “No” means the game is on. Une manière de dire qu’une négociation ne commence que lorsque l’autre partie dit “Non“.

🎯 Exemple : Voss demande à un kidnappeur : “Avez-vous renoncé à libérer les otages en vie ?” Le ravisseur dit “Non”, ce qui sous-entend : “Oui, je veux encore les libérer.” Le dialogue reprend là où les choses semblaient ne plus avoir d’issues.

Pour résumer, au lieu de chercher un “oui”, poses des questions qui amènent l’autre à dire “non”. Et c’est une bonne chose !

Pourquoi c’est malin ?
Dire “non” donne une impression de contrôle à l’autre partie. Elle se sent en sécurité. Et elle est plus ouverte à la suite.

5. Les Questions calibrées

Selon Chris Voss, les questions calibrées sont celles qui commencent par :

• “Comment…”
• ou “Quoi, qu’est-ce que/qui…”

Ces questions invitent à la coopération au lieu d’imposer.

Elles poussent l’autre partie à réfléchir avec toi et à révéler les contraintes réelles du camp adverse.

Pourquoi c’est efficace ?
Parce que tu fais travailler l’autre. Tu ne proposes pas, tu co-construis.

📚 Exemple : Lors d’un entretien avec un prospect ou un client, demande : “Comment vos équipes gèrent-elles ce problème actuellement ?” La réponse t’ouvrira une mine d’informations.

📚 Autre exemple : ❌ Ne dis pas “Peux-tu réduire ton prix ?” ✅ Dis plutôt “Comment pourrions-nous faire pour que ce prix rentre dans notre budget ?” C’est rare qu’il dise juste “non”. Il doit maintenant réfléchir.

6. Le modèle Ackerman 💰

Qu’est-ce que c’est ?
Une méthode simple pour négocier un prix en 6 étapes.

C’est comme une chorégraphie : tu avances petit à petit.

Les étapes clés :

1. Tu fixes ton prix idéal.
2. Tu fais une 1ère offre à 65 %.
3. Tu montes en 3 fois avec des chiffres précis.
4. Tu ajoutes un petit “cadeau” (genre un bonus).
5. Tu montres que tu fais un effort.
6. Et tu obtiens le deal, à ton avantage.

🥇 Exemple :
Tu veux acheter un ordi à 1 000 €.
👉 Offre 650 €
👉 Puis 720 €
👉 Puis 850 € + “Je peux payer en cash aujourd’hui”
👉 Boom 💥 Tu décroches un prix cool.

7. Chercher les “Black Swans“

Selon Voss, les “Black Swans”, ce sont les infos inattendues qui peuvent tout changer et chaque deal en contient au moins 3.

Sois curieux, observe, écoute ce qui n’est pas dit.

Pourquoi c’est crucial ?
Parce qu’avec la bonne information, tu peux renverser la situation à ton avantage tout en restant subtil.

🔍 Exemple : Une entreprise semblait inflexible sur le prix. Mais en fouillant, tu apprends qu’ils ont un concurrent en justice. Tu proposes une clause juridique avantageuse : contrat signé.

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Applications concrètes dans le business

Sois libre d’utiliser ces techniques de négociation comme bon te semble dans toutes les situations de ton choix. Toutefois, à titre éducatif et d’exemple, voici comment tu pourrais t’y prendre.

1. Dans la vente

• Les questions calibrées pour cerner le véritable besoin du prospect ou du client.
• Labeling pour créer la confiance.
• Mirroring pour faire parler.

2. Dans la levée de fonds

• Empathie tactique avec les investisseurs.
• Raconte une histoire qui les embarque.
• Utilise le “non” pour poser le cadre.

3. En management

• Questions calibrées pour responsabiliser.
• Créer des “micro-accords” pour l’exécution.
• Black Swans pour anticiper les tensions.

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Outils et frameworks

Dans son livre, Chris Voss met à disposition les outils et frameworks suivants pour élever ton niveau et t’améliorer à chaque négociation :

• Negotiation One-Sheet : un template à remplir avant chaque négociation – clique ici pour télécharger et en apprendre davantage sur comment l’utiliser.
• Tableau des émotions : pour identifier ce que ressent l’autre
• Script d’ouverture : toujours commencer par une reconnaissance d’émotion

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Conclusion

Tu ne peux plus aborder tes discussions importantes comme avant.

Que tu sois entrepreneur, commercial, recruteur ou même parent, ces techniques changent ton approche du dialogue.

Chris Voss t’apprend à écouter, à guider, à influencer avec empathie.

Le secret n’est pas de gagner à tout prix, mais de construire un accord où l’autre croit avoir gagné.

“Il n’y a pas de situation où le dialogue n’est pas une option.”

En résumé pour les plus jeunes (et les plus malins) :

👉 Tu veux mieux négocier ? Écoute mieux.
👉 Tu veux convaincre ? Comprends d’abord.
👉 Tu veux gagner ? Fais en sorte que l’autre se sente écouté, respecté, et même… admiré.

Lis maintenant les articles satellites pour maîtriser chaque technique, une par une. Et négocie comme ta vie en dépendait. Parce que parfois… c’est le cas.

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FAQ – Tout savoir sur la négociation selon Chris Voss, négociateur du FBI