5 Techniques de Négociation pour Rallier Tout le Monde à Ta Cause

T’es-tu déjà demandé une fois de ta vie, comment rallier tout le monde à ta cause sur une table de négociations? Dans cet article, je te révèle 5 techniques de négociation pour réussir.

Toutes les interactions humaines impliquent une certaine forme de négociation. Et si tu es dans le business, tu sais certainement que la négociation est un élément essentiel de toutes les opérations commerciales ou même non commerciales.

Que tu sois employé, chef d’entreprise, manager, entrepreneur ou autre, tu auras à négocier des deals avec d’autres personnes et ça… que tu le souhaites ou non.

La vérité est que très peu de gens adorent réellement négocier. Chaque fois que possible, nombreux préfèrent éviter d’avoir à négocier. Par conséquent, le processus semble souvent précipité ou forcé, entraînant de piètres résultats.

L’autre vérité indéniable est que les meilleurs négociateurs ne sont pas ceux qui sont arrogants ou impitoyables. En fait, c’est tout le contraire. Les meilleurs négociateurs sont ceux qui sont respectueux et directs. Ils opèrent collaborativement de manière à ce que toutes les parties prenantes à la négociation soient satisfaites.

Tout cela veut aussi dire à mon avis que n’importe qui peut devenir un très bon négociateur peu importe le parcours et l’expérience. Tout ce qu’il faut c’est de maîtriser un certain nombre d’outils et d’en faire bon usage.

Dans cet article, je présente cinq (05) stratégies qui si bien appliquées devraient t’aider à mettre tout le monde de ton côté sur une table de négociations.

(1) Toujours se préparer un MAX | Les techniques de négociation

Si tu te rends à une négociation avec un esprit réactionnaire, tu ne fais rien d’autre que réunir toutes les conditions pour lamentablement échouer. Donc, tu devrais à tout prix te préparer en conséquence et bien en avance – si possible – pour toutes les issues possibles.

Si j’avais huit heures pour abattre un arbre, je passerais six heures à affûter ma hache.

Abraham Lincoln

Ainsi, prend du temps à examiner parmi tant d’autres, les éléments suivants :

• Sur quoi es-tu prêt(e) à faire des compromis ?
• Quelles conditions que tu refuses d’accepter ?
• Quelles sont les potentielles objections auxquelles tu pourrais être confronté(e) ?
• Qu’est-ce que tu souhaites tirer ou gagner de cette négociation ?

Nombreux te diront de ne jamais penser au pire des cas sous prétexte que cela ne ferait que heurter ta confiance. Je pense cependant qu’en ayant identifié le pire des cas pouvant se produire, il est possible de trouver un rempart efficace pour y faire face le moment venu si tu peux te préalablement te poser les bonnes questions.

Imagine un instant que tu sois un consultant en marketing digital et que tu t’apprêtes à signer un contrat avec une grande firme pour les aider à automatiser leurs processus de vente et à vendre plus grâce aux tunnels de vente.

Ton plan est de demander, disant 1.000.000 de FCFA pour réaliser le projet mais il y a un problème : tu as entendu que la personne avec qui tu vas négocier pour avoir ou non le contrat est un dur. Qu’il est difficile à négocier avec.

Le meilleur scénario c’est si tu t’en sors avec un contrat pour 1.000.000 de FCFA. Le pire c’est s’il te ne veut pas accepter plus de 800.000 FCFA par exemple. Une fois à la table des négociations, le type te propose justement 800.000FCFA mais t’y étant préparé(e) à ce scénario, tu gardes ton calme et tu démontres la valeur que tes services apporteraient. Si le monsieur est convaincu, il y a de très fortes chances que tu t’en sortes.

C’est dire que le niveau de confiance que confère la préparation à une négociation est d’une valeur inestimable.

Un autre moyen de mieux se préparer pour une négociation est de faire tes recherches.

Fais tes recherches

Ici il est très important de ne pas considérer ceux avec qui tu négocies comme étant des ennemis. Toutefois, tu vois où je veux en venir avec cette citation de Sun Tzu.

Plus tu en sais sur ceux ou celui avec qui tu négocies, plus tes chances de réussir sont grandes. Par exemple, si tu connais en détails leurs intérêts, tu pourrais mettre ces intérêts au centre de la négociation de façon à ce que la satisfaction de leurs intérêts conduisent automatiquement à la satisfaction des tiens.

L’autre avantage est que s’ils sont des personnes équilibrées et justes, se sentant comprises, elles se joindront consciemment ou inconsciemment à toi pour que tu trouves aussi satisfaction. Ça c’est de manière générale.

Maintenant pour revenir à notre exemple où tu es censé(e) signer avec cette grande firme pour les aider avec leur marketing digital, il peut être très bénéfique pour toi de démontrer une très bonne connaissance de leur business et de leurs challenges. Si tu es pertinent dans ce sens, tu pourrais leur faire découvrir des challenges qu’ils ont mais qu’ils ignoraient jusqu’ici et tu serais déjà en train d’apporter de la valeur avant même que tu sois engagé(e) : cela te confère un énorme avantage dans la négociation.

Et c’est de cette façon que tu rallies tout le monde à ta cause sur la table des négociations : en expliquant leurs problèmes mieux qu’eux-mêmes et en présentant une solution pertinente. Tes interlocuteurs se rendront ainsi compte de s’adresser à quelqu’un qui mérite qu’ils lui accordent leur temps.

Prenons maintenant la situation où ton interlocuteur te pose des questions basiques pour s’assurer qu’avant de venir tu as pu ou pas consommer au moins les informations publiquement disponibles à propos de leur entreprise afin de se faire une première impression de toi et que tu donnes des réponses vagues qui démontrent que tu es venu(e) au rendez-vous plus en aventurier(e) qu’en vrai professionnel. Que penses-tu qui pourrait se passer ?

Ce qui va se passer c’est qu’à cet instant précis, tu aurais brisé la connexion entre vous : cette connexion qui permettrait à la négociation de continuer naturellement et d’aboutir à un compromis gagnant-gagnant. Et donc, tu aurais déjà perdu puisque si tu es en face de personnes strictes, ils seraient déjà en train de formuler dans leurs têtes les meilleures phrases pour te faire comprendre qu’ils ont d’autres personnes à évaluer et ainsi, se débarrasser de toi.

Et si cette personne avec qui tu négocies te donne une chance malgré une telle maladresse de ta part, penses-tu qu’il te paierait volontiers ce que tu demandes ? Certainement pas ! Je peux aborder cette question sous plusieurs angles mais je pense que ce ne sera pas nécessaire parce qu’à mon avis, les quelques illustrations que je venais de donner – si comprises – devront déjà te permettre de comprendre l’importance de faire tes recherches bien à l’avance avant de te pointer à une négociation.

(2 ) Écoute plus que tu ne parles | Les techniques de négociation

L’une des formes de respect les plus sincères est d’écouter réellement ce qu’une autre personne a à dire.

Bryan McGill

Nombreux prennent plaisir à confondre la négociation à un sport de compétition. Ils pensent que celui qui parle le plus l’emporte. Ils pensent que celui qui jacasse le plus est forcément le plus persuasif et l’emporte.

En réalité, les choses fonctionnent inversement. Cela est le contraire parfait de comment il faudrait approcher une négociation. Dans la plupart des cas, la personne qui parle le moins bénéficie plus. Pourquoi te demandes-tu, n’est-ce pas ? La réponse est simple.

T’es-tu déjà retrouvé(e) dans une situation où tu regrettes une chose que tu aurais dite ? Cela arrive même aux meilleurs d’entre nous. Le problème est que dans une négociation, dire la mauvaise chose peut te faire paraître moins intelligent que tu ne l’es.

Par exemple, supposons que tu dois conclure une vente au téléphone et que le prospect au bout du fil te dise que ton produit est « trop cher ». Je vois deux manières d’y répondre.

1. Répondre aussitôt et continuer à réciter les caractéristiques et fonctionnalités de ton produit
2. S’assoir confortablement pour laisser s’imprégner la déclaration du prospect

Le silence est un outil puissant en négociation. Tellement puissant que si bien utilisé permet de rallier tout le monde à sa cause autour de la table des négociations.

Pendant ton silence, ton prospect pourrait voir la pression se retourner vers lui automatiquement. Il pourrait ainsi dire quelque chose qui te permettrait de mieux rebondir et d’orienter ta réponse dans une direction qui tient compte de ses intérêts sans céder à sa « caprice » du prix « trop cher ».

Toutefois, si tu avais réagis aussitôt, tu aurais raté cette information du prospect t’ayant permise de rebondir. Peux-tu élaborer d’autres manières d’utiliser le silence à ton avantage sur la table de négociations ?

Utilise le silence à ton avantage

Voici quelques avantages à utiliser le silence en négociation.

Tu ne manquerai jamais quoi dire

La plupart d’entre nous n’a pas assez d’histoires, d’idées et d’expériences à partager. Du coup, en gardant le peu qu’on a par usage pertinent du silence afin de ne les sortir qu’au bon moment (timing), on peut accomplir plus en fournissant moins d’efforts.

L’autre partie se sentira respectée et comprise

En business par exemple, il n’est pas rare que certains prospects aient été impliqués dans de nombreuses présentations où l’on a essayé de leur vendre quelque chose. C’est donc du déjà-vu pour eux. Lorsque tu leur offres un moment de silence, ils peuvent avec soulagement en profiter et te révéler des informations qu’ils n’avaient au préalable pas prévu partager.

Lorsque ce sera ton tour de parler, ils t’écouteront

Pense un peu un instant à la loi de l’offre et de la demande. Lorsque tu es toujours en train de parler ou de partager tes idées, il est peu probable que quelqu’un t’en demande plus. À l’inverse, si tu ne t’exprime qu’occasionnellement, tes mots auront nettement plus de poids.

Cela dit, ne sous-estime jamais la valeur du silence chaque fois que tu essaieras de rallier du monde à ta cause sur la table des négociations.

En exploitant ces outils, tu seras en mesure d’établir des relations durables que ce soit en business ou dans la vie de tous les jours. Ainsi, non seulement ces outils te permettent de négocier plus rapidement, ils te permettent aussi d’étendre ton réseau.

(3) Tu dois connaître ta valeur | Techniques de négociation

Lorsque tu entres dans une négociation, la dernière chose que tu veux faire c’est de définir une plage de prix que tu es prêt(e) à accepter. Les gens adorent les chiffres approximatifs, car ceux-ci définissent le cadre leur permettant de négocier l’accord.

Par exemple, ne vas pas en négociation pour demander une rémunération entre 500.000FCFA et 1.000.000FCFA. Que penses-tu que le négociateur essaiera de faire ?

Il continuera à négocier jusqu’à ce que le prix à payer soit le plus possible de 500.000F. En clair, l’autre partie trouvera de nombreuses raisons pour lesquelles le prix doit se situer à l’extrémité inférieure de la plage suggérée.

Au lieu de cela, vas-y avec un prix dont tu es confiant. Et parce que tu aurais fait tes recherches bien en avance, tu seras en mesure de répondre à quasiment toutes les objections que l’autre partie essaiera de mettre sur la table.

Maintenant tu te demandes certainement comment connaître ta valeur, n’est-ce pas ?

Si tu es nouveau en business, il est assez difficile de fixer un prix qui serait raisonnable pour les deux parties. En plus, tu dois absolument éviter de surfacturer tes prospects – et ne faire aucune vente – mais tu ne dois pas non plus, trop sous-facturer.

Un excellent modèle de compensation permet de facturer en fonction des résultats : fais à ce que, la valeur perçue par ton prospect de ce que tu vends puisse représenter dix fois plus que ce que tu demandes en argent.

(4) Utilise le temps à ton avantage | Techniques de négociation

Même si tu détestes chaque aspect d’un processus de négociation, il n’est pas trop intelligent de précipiter les choses et de vouloir conclure trop tôt car une conversation terminée de façon prématurée ne crée souvent que des insatisfaits.

De plus, il y a un réel avantage à conduire les choses calmement voire lentement. Une négociation est un investissement en temps et en énergie pour les parties prenantes. Plus de temps une partie investit, plus elle ferait tout pour que le deal soit conclu.

À l’issue d’une négociation réussie, il ne devrait jamais y avoir des perdants mais plutôt que des gagnants même s’il n’y a pas eu de transaction financière.

Je m’explique.

Si tu vas à une négociation d’affaires et que tu te rends compte en fonction de la discussion que la personne en face de toi représente l’exacte opposé du type de personnes avec qui tu aimes faire affaire. Il peut être plus prudent pour toi de refuser l’argent et de ne pas faire affaire avec cette personne. Après tout, le business ne devrait pas juste être une affaire d’argent mais une affaire de principes, de valeurs et de caractère.

En plus, c’est du gagnant-gagnant dans le sens où ce prospect se fait une nouvelle occasion de mieux utiliser son argent plutôt que de l’investir avec quelqu’un qui n’est pas à l’aise de travailler avec lui. L’autre partie aussi gagne puisqu’elle pourra consacrer son temps à servir son profil de client idéal et bénéficier du bien-être qui va avec.

Voici quelques raisons valables de ralentir le rythme de tes négociations.

Cela t’aidera à mieux comprendre la situation

Si tu choisis la précipitation dans une négociation, il est fort probable que tu passes à côté d’informations d’une grande valeur. Cela peut inclure les priorités et objectifs de ton prospect ou autres.

Les deux parties auront le temps de prendre les bonnes décisions

Il est difficile de prendre une décision stratégique quand on est sous pression. L’extension du processus permet aux deux parties de réfléchir à tous les facteurs impliqués.

Tu gagneras du respect et de l’influence

Encore une fois, lorsque tu essaies d’avoir tout le monde de ton côté sur la table des négociations, souviens-toi d’utiliser le temps à ton avantage. En prenant ton temps, tu rassures l’autres partie d’avoir leur plus grand intérêt à cœur.

Et lorsque ton prospect s’en rendra compte, il te laissera instinctivement guider la négociation. Par conséquent, non seulement il sera moins tenté de reculer : il te verra en plus comme étant une personne crédible et digne de confiance.

(5) Fais gaffe avec tes émotions | Techniques de négociation

Les gens peuvent être très émotionnels au sujet des négociations et parfois, ces émotions peuvent faire irruption. De ce fait, il est important de ne jamais supposer que tout ce que tu entends est vrai.

Le plus fort, le audacieux ou émotionnelle une déclaration est, plus il est probable qu’il s’agisse d’une tactique ou d’un signe d’agressivité.

Si tu te retrouves dans une dispute houleuse lors d’une négociation, voici trois questions à te poser :

1-) Te sens-tu intimidé(e) ?

Si quelque chose t’intimide tant, il n’y a aucun mal à laisser tomber. Cela t’évitera à montrer aux yeux des gens, des émotions que tu regretteras plus tard.

2-) Es-tu émotionnellement attiré(e) dans la négociation ?

Si une négociation commence à peser sur tes émotions, il est important de prendre tes distances pour se ressourcer et se réinitialiser émotionnellement. Ta réussite concernant les étapes suivantes de la négociation pourrait strictement en dépendre.

3-) Es-tu en train d’être forcé(e) à dire « oui » ?

Il n’est jamais bénéfique d’accepter quelque chose juste pour plaire à l’autre partie. Dans une négociation réussie, les deux parties devraient en sortir gagnantes. Aller à la confrontation et à la dispute n’est jamais le meilleur moyen de rallier tout le monde à ta cause sur la table des négociations.

Les émotions sont des éléments que nous pouvons difficilement contrôler. Cependant, nous pouvons contrôler la manière dont nous réagissons vis-à-vis de nos émotions. Si tu as peur, tu pourrait te retrouver dans l’incapacité de bien gérer tes émotions. Dans ce cas, il peut être important de venir avec un partenaire !

Tu n’as pas à négocier seul(e)

Entrer seul dans une négociation peut être une expérience impitoyable car tu pourrais te retrouver dos au mur et ne plus avoir d’issues.

Une solution simple d’éviter cela peut être de venir négocier avec un partenaire. Cela peut être ta femme, un ami, un collègue ou autre. Après tout, c’est ta négociation donc, le dernier mot te reviendras toujours et non à celui que tu amènes sur la table des négociations.

Cependant, lorsque l’autre partie veut t’emmener dans une direction dangereuse pour toi, ton partenaire peut venir avec des formules créatives pour ne pas tomber dans le piège. Seul c’est bien mais à deux, cela peut être mieux dans certains cas.

En plus, il n’est jamais mauvais de demander une seconde opinion. Bien au contraire, ce niveau supplémentaire d’assurance t’aidera à être confiant dans ta décision.

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Conclusion

Dans cet article, j’ai partagé 5 techniques de négociation pour rallier tout le monde à ta cause sur la table des négociations. Quelles sont tes meilleures tecniques de négociation?

Laisse-moi un commentaire juste en dessous et n’oublie de partager si ces astuces t’ont édifiées.

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